Kurse hoch im Kurs

Der Stellenwert des Kursprogramms für den Mitgliedererhalt

Mit dem richtigen Kursangebot und einer entsprechenden Vermarktung kann die Mitgliederzufriedenheit gesteigert und die Fluktuation gesenkt werden. Worauf bei der Umsetzung zu achten ist, erklärt Ihnen Thomas Nemmaier.

Motivierende Kursprogramme gehören bei vielen Fitnessclubs zum Kernprodukt und stellen einen wesentlichen Erfolgsfaktor und Wettbewerbsvorteil dar. Allerdings liegt das Hauptaugenmerk vieler Clubs auf der Vielfältigkeit und hohen Qualität bei Kraft- und Herz-Kreislauf-Geräten. Die Wertigkeit eines motivierenden Kursprogramms mit begeisternden Instruktoren wird in Bezug auf den langjährigen Erhalt der Mitglieder und die Steigerung der Verlängerungsquote meist unterschätzt. Je mehr Mitglieder in Ihre Kursprogramme integriert werden können, desto höher steigt die Verlängerungsquote (und sinkt die Fluktuation)!
Auf diese Tatsache sollte nicht nur bei der Fitnessberatung oder dem Probetraining, sondern auch bei jeder Einweisung und bei der internen Kommunikation (Telefonberatung, Rezeption) mit Interessenten und Mitgliedern geachtet werden.

Group-Training im Rahmen des Mitgliedererhalts
Ein entscheidender Teil der anhaltenden Motivation und Begeisterung basiert im Fitnessstudio neben dem Trainingserfolg und der Zielerreichung immer auf der Freude und dem Spaß am Training. Gerade langjährige Mitglieder wünschen sich Abwechslung und neue Akzente. Beim Training in der Gruppe entstehen ein wachsendes Zugehörigkeitsgefühl und eine zunehmende Identifikation mit dem Instruktor. Jeder Clubbetreiber kennt die starke Fixierung einiger Teilnehmergruppen auf „ihren“ Trainer. Die Erlebnisse der Teilnehmer im Group-Training bilden einen ständig wechselnden Gesprächsstoff für private Erlebnisberichte aus dem Fitnesstraining. Daher sind diese Eindrücke eine entscheidende Komponente für eine erfolgreiche Weiterempfehlung – besonders bei Neumitgliedern.
Die aktive Empfehlung des Fitnessberaters und Trainers motiviert die Neumit- glieder, die verschiedenen Leistungen des Studios auszuprobieren. Daher muss vor allem bei der Trainingsplanerstellung der Kursbereich aktiv integriert werden. Nur ein vielseitiges Training bringt dem Kunden maximalen Erfolg, optimales Wohlbefinden und Spaß bei seinem Besuch im Fitnessclub.

Faktoren, die Ihren Club vorwärts bringen
Diese Kriterien sollten Trainer und Fitnessberater bei der Empfehlung der einzelnen Kursstunden beherzigen:

• Die vom Kunden genannten Bedürfnisse bilden die Basis.
• Aus trainingsphysiologischer Sicht sinnvolle Ergänzungen zum Gerätetraining.
• Unter gesundheitlichen Aspekten empfehlenswerte Kurse.
• Angebote zur Steigerung der Kundenmotivation.
• Vom Trainer erkannte „versteckte“ Kundenbedürfnisse.

So empfehlen Ihre Trainer richtig:

• Dominante Kundenmotive bei der Bedarfsanalyse erfragen.
• Bei der Angebotspräsentation gezielt Vorteile bzw. Kundennutzen von einzelnen Kursen ansprechen und somit den Bedarf wecken.
• Während der Studioführung zusammen mit dem Interessenten den Kursraum besuchen, auf Sinn der Spiegel- flächen, die vorhandenen Kleingeräte und die Gelenkentlastung des Bodens hinweisen und anschließend eine konkrete Empfehlung geben.
• Diese konkrete Empfehlung in den Trainingsplan mit Kurszeit, Wochentag und Namen des Kursleiters eintragen.

Vorteile Ihres Kunden – der Kundennutzen
Unabhängig vom Trainingsziel erreicht jeder Teilnehmer durch die Teilnahme an ausgewählten Kursprogrammen ein besseres Körpergefühl. Ergänzend zum Gerätetraining wird das Trainingsprogramm ausgewogener, da die koordinativen Fähigkeiten in Kursstunden besser trainiert werden. Die Kursteilnehmer lernen gleichgesinnte Trainingspartner kennen und entwickeln eine stärkere emotionale Bindung zu den Mittrainierenden, dem Instruktor und dem Fitnessclub. Das Training macht mehr Spaß, bietet mehr Erlebnisse und entwickelt beim Teilnehmer durch die terminliche Regelmäßigkeit deutlich mehr Motivation, zum Training zu kommen. Dies bedeutet mehr Trainingserfolg und erhöht damit die Wertigkeit der Clubmitgliedschaft.

Der richtig gestaltete Kursplan für den Mitgliedererhalt
Einsteigerstunden: Müssen für alle Kursbereiche regelmäßig angeboten werden. Entweder wöchentlich oder zumindest monatlich als „Einsteiger-Workshops“. Am erfolgreichsten ist die direkte Empfehlung (und Anmeldung) der Neumitglieder zu speziellen Einstiegskursen. Denken Sie dabei an die Kundenbedürfnisse und Trai- ningsziele – die unterschiedlichen Kursprogramme stellen das passende Angebot zum Erreichen der Ziele dar, nicht umgekehrt.
Verschiedene Schwierigkeitsgrade: Natürlich wünschen Ihre Kunden Kursangebote in unterschiedlichen Levels – eine Aufteilung in drei Stufen hat sich in vielen Clubs bewährt.
Zielgruppenspezifische Struktur: Unterteilen Sie Ihr Kursangebot in leicht verständliche Bedürfniskategorien.
Beispiel für Stundenstruktur nach Trainingszielen:

• fit & gesund
• gesteigerte Leistung
• gesunder Rücken
• bessere Figur
• fit & aktiv 50+
• Stressabbau

Beispiel für Stundenstruktur nach Bedürfnissen:

• Tanz & Choreografie
• Bewegung & Energie
• Energie & Kraft
• Kraft & Ruhe
• Ruhe & Entspannung

Tipp: Falls Ihr Club ein besonders umfangreiches und vielfältiges Kursprogramm bietet, stellen differenzierte Kurspläne für Ihre Neukunden die beste Orientierungshilfe dar (z.B. „Einsteiger-Plan“).

Grundregeln für die Kursstunden

• Motivierte Instruktoren haben besser besuchte Stunden – die Frequentierung zählt.
• Das tatsächliche Stundenlevel muss identisch mit der Ausschreibung sein – eigentlich selbstverständlich, aber selten anzutreffen.
• Die Persönlichkeit des Instruktors bindet Teilnehmer – setzen Sie deshalb auf starke Charaktere.
• Geben Sie Ihren Teilnehmern Etappenziele (z.B. neue Choreografien oder Leistungsziele).
• Integrieren Sie Neueinsteiger in bestehende Teilnehmergruppen (Teilnehmer gegenseitig bekannt machen etc.).
• Unterstützen Sie aktiv die Gruppenbildung durch kleine Clubevents (Themenworkshops, Bike & Pasta, Aerobic- Night etc.).
• Korrektur und Lob motivieren die Teilnehmer – das muss gelernt sein. Setzen Sie deshalb nur auf ausgebildete Instruktoren und Trainer.
• Verhindern Sie die Überforderung Ihrer Kunden – besonders „die Neuen“ verlieren schnell den Spaß, wenn sie das Gefühl haben, der Schlechteste zu sein. Lassen Sie die besten Pädagogen Ihre Einsteigerkurse durchführen – hier entscheiden die Softskills über den Verbleib des Kunden als regelmäßiger Teilnehmer im Kurs-Bereich.

Controlling durch Club- oder Bereichsleiter

• Erhält jedes Mitglied eine bedarfsgemäße Empfehlung?
• Klappt der Eintrag in die Trainingspläne bei allen Kunden?
• Wie viele Neueinsteiger nehmen tatsächlich an den Einsteigerkursen teil? (Vergleichen Sie die konkreten Zahlen.)
• Verlassen begeisterte Mitglieder Ihre Kursräume?
• Wechseln Ihre Instruktoren regelmäßig die Kursinhalte und Musik? Welche Rückmeldung erhalten Sie von den Teilnehmern bei Kundenbefragungen (z.B. Feedback-Mitgliederbefragung)?

Integration in das Betreuungskonzept des Clubs
Um die Qualität des Angebots und somit den Mitgliedererhalt langfristig zu steigern, müssen Strukturen geschaffen werden. Den größten Erfolg haben Sie durch das Angebot eines ganzjährigen Betreuungskonzepts. Darin kann jeder Ihrer Kunden Ihre Betreuungsleistung erkennen und Ihre Mitarbeiter erhalten einen Leitfaden für die gezielte Empfehlung Ihrer Kursangebote (wie z.B. beim neuen „Vital- System“).
Optimal lassen sich dabei die Trainingsziele sowohl im Gerätebereich als auch im Group-Training umsetzen. Der Kunde wird über Etappenziele laufend motiviert und erreicht dadurch ein Nutzen- Maximum in Ihrem Fitnessclub.

Optimale Vermarktung Ihres Kursbereichs
Betrachten Sie doch einmal Ihr aktuelles Kursangebot unter Marketing-Gesichtspunkten. Denn Ihr Group-Trainings-Bereich hat bei Ihren Kunden und Interessenten genau den Stellenwert, den Sie dieser Abteilung zugestehen. Ist Ihr Kursbereich „MERK-WÜRDIG“?
1: Positionierung
Im Download-Bereich steht unseren Abonnenten ein Positionierungskreis als Download zur Verfügung. Mit dessen Hilfe kann analysiert werden, welche Zielgruppe Sie mit Ihrem Kursangebot wie umfangreich bedienen (0 bis 10 Punkte). Verbinden Sie die Ergebnispunkte und legen Sie dann die Zielsetzung fest, wohin Sie sich entwickeln wollen. (Tipp: Befragen Sie Ihre Instruktoren – Sie werden überrascht sein, wie unterschiedlich die Antworten ausfallen.)
2. Kundenorientierung
Legen Sie die Art und Weise schriftlich fest, wie Ihre Mitarbeiter mit Ihren Kunden kommunizieren und wie Ihr Kursangebot konkret empfohlen wird. Fixieren Sie einen „Ehrenkodex“ mit den Instruktoren über den Umgang mit Kunden in den Kursstunden sowie die Gestaltung der Stunden.
3. Externe Kommunikation
Präsentieren Sie Ihr Kursangebot hochwertig. Kurspläne sind eines der besten Werbemedien Ihres Clubs. Sie finden oft Einzug in den Privatbereich oder das Arbeitsumfeld Ihrer Kunden und hängen an Pinnwänden oder im Büro. Die Wertigkeit des Kursplans spiegelt die Qualität und den Lifestyle des Kursangebots. Papier mit angenehmer Haptik, gestaltet in Ihrem Corporate Design, farbig gedruckt und natürlich topaktuell mit motivierenden Bildern ergänzt – damit identifizieren sich Ihre Kunde gerne! Nicht zu vergessen die Erklärung der Stundeninhalte für unerfahrene Teilnehmer, strukturiert nach den Kundenbedürfnissen und -motiven.
Ebenso die Aktualität der Kursprogramme auf Ihrer Clubhomepage, verbunden mit der Möglichkeit zum Download, sollte selbstverständlich sein.
4. Interne Kommunikation
Die Kursinhalte müssen aktiv kommuniziert werden. Das heißt, alle Trainer, Rezeptions- und Servicemitarbeiter beherrschen die Inhalte aller Angebote und haben im Idealfall schon daran teilgenommen. Nur so garantieren Sie, dass Ihre Kunden kompetent und motivierend in die Kursbereiche integriert werden.
Die Präsentation des Group-Trainings- Programms (als Kernprodukt Ihres Clubs) auf einer Infotafel im Club ist leider häufig nicht aktuell. Organisieren Sie deshalb konsequent die Zuständigkeit dafür. Keine oder zu späte Kundeninformation bei personellen Veränderungen oder Planänderungen (ideal vier Wochen vorher) führen zu unzufriedenen Kunden. Alte und unprofessionelle Aushänge signalisieren eine schlampige und unqualifizierte Arbeitsweise des Teams! Vermeiden Sie das!

FAZIT
Das Angebot und die Struktur des eigenen Kursbereichs unter die Lupe zu nehmen und sich vorübergehend darauf zu fokussieren eröffnet vielfältige Chancen, diesen Bereich als Kernprodukt des Studios zu optimieren und zu platzieren! Positive Stimmung im Club und im Team, bessere Kundenintegration, Erfüllen der Kundenbedürfnisse und dadurch sinkende Kündigungsquoten sowie die klare Positionierung gegenüber den Mitbewerbern stellen das wertvolle Endprodukt dieser Maßnahme dar. Ein konsequent strukturierter und hochwertig vermarkteter Kursbereich entwickelt Sog am Markt und ist für Fitnessclubs im mittleren und hochwertigen Segment ein Erfolgsgarant!

Thomas Nemmaier

Für unsere Abonennten steht im Download-Bereich ein Positionierungskreis für den Kursbereich zum herunterladen bereit