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Facebook-Marketing ist tot, es lebe das neue Facebook-Marketing!
Foto: Sitthiphong/shutterstock.com

Die „good old days“ des Facebook-Marketings haben viele Unternehmen ­begeistert. Neue Interessenten fast zum Nulltarif zu gewinnen und über einen ­geeigneten E-Mail-Funnel (Funnel = Trichter) in zahlende Kunden zu verwandeln, war leicht und einfach. Doch mittlerweile gehört etwas mehr dazu, als nur eine schöne Anzeige zu gestalten.

Nach wie vor ist Facebook mit über 28 Millionen Nutzern in Deutschland die Social-Media-Plattform Nummer eins, wenn es um die schnelle Neukundengenerierung geht. Allerdings entwickelt sich Facebook rasend schnell weiter. Erprobte Methoden von Targeting und Anzeigengestaltung, die noch vor wenigen Monaten jede Menge Likes und Klicks gebracht haben, funktionieren mittlerweile nicht mehr.

Ich erinnere mich noch an die guten alten Tage, als es ausreichte, ein ansprechendes Bild mit ein wenig  Text und einer entsprechenden Landingpage hochzuladen. Und noch am selben Tag hatte man Dutzende von neuen Interessenten. Diese Zeiten sind leider vorbei. Mittlerweile gehört einfach viel mehr dazu, den Facebook-User für sich und sein Angebot zu gewinnen. 

Die richtige Zielgruppe 

Zunächst ist es absolut entscheidend zu wissen, wer überhaupt zur Zielgruppe gehört. Man spricht hier auch von einem Kunden-Avatar, durch den wir ein Stück weit die Welt mit den Augen des Kunden sehen. Welche Frustrationen und Ängste hat er? Welche Träume und Ziele? 

Nur wenn wir unsere Anzeigen klar auf eine spezifische Zielgruppe targetieren, haben wir Erfolg und können Facebook zur Neukundengewinnung einsetzen. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

- Wer will ich für wen sein und welche Probleme hat diese Zielgruppe?
- Worin liegt mein Expertenstatus und welche Ergebnisse kann ich bewirken?
- Wer ist mein Idealkunde und was sind die Ergebnisse, die er sich wünscht?
- Was macht er beruflich und welche anderen Hobbys werden gepflegt?
- Ist er verheiratet und welche Interessen hat er noch?

All diese Fragen geben uns am Ende ein klares Bild unserer Idealkunden. Wenn wir einen Gemischtwarenladen betreiben und versuchen, für alle alles anzubieten, verwässern wir nicht nur unsere Positionierung – wir ruinieren sie geradezu. Und das führt dazu, dass weniger Interessenten auf unser Marketing reagieren und schlussendlich kaufen werden. Wenn Sie zum Beispiel Zahnschmerzen haben, würden Sie ja auch nicht zum Orthopäden oder zum Hautarzt gehen, richtig? Aus diesem Grund müssen Sie Ihre Zielgruppe bei Facebook laserscharf targetieren. Wenn Sie mehrere Zielgruppen haben, in der Fitnessbranche bspw. Rückenpatienten und Personen, die abnehmen wollen, benötigen Sie mehrere Kunden-Avatare, um – auf die jeweilige Zielgruppe ausgerichtet – spezifische Marketingbotschaften und Angebote zu erstellen.

Video-Ads generieren mehr Aufmerksamkeit

Wenn Sie Ihre Zielgruppe glasklar definiert und ihre Wünsche und Bedürfnisse sowie ihre Interessen herausgefunden haben, geht es um die Gestaltung der Anzeige. Hier hat sich in den letzten Jahren einiges getan: Neben einer normalen Bildanzeige lassen sich mehrere Bilder zu einer sogenannten Slideshow verbinden. Dies führt zu deutlich höheren Klickraten. Auch Video-Ads, also Facebook-Anzeigen mit einem Video statt einem Bild, sind möglich und – je nach Kampagne – die sinnvollste Variante, Anzeigen bei Facebook zu schalten. Sie fragen sich vielleicht, warum. Das menschliche Auge reagiert auf Bewegung deutlich stärker als auf Momentaufnahmen. Gerade bei Facebook, wo im Sekundentakt neue Inhalte von Freunden, Bekannten und Unternehmen im Newsfeed auftauchen, fallen reine Bilder nicht mehr auf. Der User scrollt seine Neuigkeiten durch und überspringt die Bild-Ads ganz einfach. Wenn Sie aber mit bewegten, ansprechenden und manchmal etwas verrückten oder außergewöhnlichen Videos arbeiten, erhalten Sie deutlich mehr Aufmerksamkeit. Das führt bei einem guten Targeting der Zielgruppe sofort zu einem Klick. Aus diesem Grund sind Video-Ads und Slideshows den Standardanzeigen mit Bild in jedem Fall vorzuziehen, wenn wir die Aufmerksamkeit unserer Zielgruppe für uns gewinnen wollen.

Das  „Kennen-Mögen-Glauben-Gefühl“

Wenn Sie die Reaktionsquoten auf Ihre Facebook-Anzeigen aber wirklich hochskalieren wollen, ist das Thema „Content-Marketing“ von größter Bedeutung. Content-Marketing bedeutet, dass Sie dem Leser wirklich relevante und interessante Inhalte bieten, bevor ihm eine Angebotsanzeige präsentiert wird. Auch hierzu ist der Idealkunden-Avatar wieder wichtig. Was genau interessiert meine Kunden? Worüber möchten sie gerne mehr erfahren? Content-Marketing bedeutet vor allem, dass ich meinen Interessenten zunächst wirklich nützliche Informationen über mich, mein Unternehmen und meine Lösungen präsentieren muss. Im Idealfall sind diese Informationen vom Leser sofort auf irgendeine Art und Weise anzuwenden oder umzusetzen. Wenn Sie Ihrem Interessenten regelmäßig relevante Informationen, Texte, PDF-Dokumente oder Videos kostenlos zur Verfügung stellen, werden sie über kurz oder lang die wichtigsten drei Attribute eines zahlenden Kunden erfüllen, die da sind: Kennen, Mögen und Glauben. 

Wenn mein Interessent glaubt, dass ich sein Problem lösen kann, aber er mag mich und mein Unternehmen nicht, wird er nicht bei mir kaufen. Wenn er mich mag, aber er glaubt nicht, dass ich Experte auf meinem Gebiet bin, er also nicht glaubt, dass ich ihm wirklich helfen kann, wird er nicht bei mir Kunde. Und wenn er mich nicht kennt, dann wird er sowieso nicht bei mir kaufen. Erst wenn das „Kennen-Mögen-Glauben-Gefühl“ vorhanden ist, wird er sich zunehmend mit mir und meinen Angeboten auseinandersetzen. Aus diesem Grund sollten regelmäßig relevante Beiträge auf meiner Facebook-Seite publiziert werden, die den Leser wirklich weiterbringen. Nur dann wird er über kurz oder lang auch auf meine Anzeigen reagieren.

Fazit

Schlussendlich lässt sich zusammenfassen, dass Facebook-Anzeigen neben Promotion und Weiterempfehlung nach wie vor die günstigste Variante sind, an neue Interessenten heranzukommen sowie bestehende Kunden an sich zu binden. Wichtig dabei ist zunächst zu wissen, wer überhaupt Zielkunde ist und welche Probleme, Frustrationen und Ängste er hat. Darüber hinaus ist nur das Wissen über Videoanzeigen oder Content-Marketing nicht entscheidend. Entscheidend ist das Umsetzen und Handeln. Die wichtigsten drei Fragen für Unternehmer sind:

- Kenne ich diese Strategie bereits?
- Könnte ich diese Strategie anwenden und umsetzen?
- Setze ich dieses Wissen wirklich konsequent um?

Leider erlebe ich in der Praxis immer wieder Unternehmer, die mir sagen: „Ach, das weiß ich schon!“ Oder: „Das kenne ich bereits!“ Die meisten könnten das Wissen umsetzen und anwenden, doch die wenigsten tun das auch. Die Unternehmer, die erkannt haben, dass der Erfolg in der Umsetzung liegt, haben im Regelfall immer bessere Ergebnisse als all die anderen, die lediglich Wissen ansammeln, aber das Wissen nicht anwenden und umsetzen. Wenn wir das Wissen nicht ausprobieren, werden wir niemals erfahren, ob es funktioniert hätte. Und wenn es nicht auf Anhieb funktioniert, macht es manchmal Sinn, sich einen externen Berater oder Spezialisten dazuzuholen. Viele versuchen, das Rad neu zu erfinden, statt auf bestehende und funktionierende Systeme zurückzugreifen. Dabei kostet das langwierige Ausprobieren und Testen meist mehr an Zeit und Geld, als wenn man von Anfang an auf Expertenwissen vertraut und sofort durchstartet, um neue Kunden über das Internet zu gewinnen.

Diesen Artikel finden Sie in der body LIFE 7/17. geschrieben von
Thorsten Schäffer | ist Inhaber eines Fitnessstudios und zählt zu den führenden Experten für Facebook- und Webmarketing in der Fitnessbranche. Kontakt: www.30tage30mitglieder.de

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