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Nico Scheller hat das Businessmodell seiner In Shape Fitnessclubs komplett umgestellt (wir berichteten): Seit kurzem können die Mitgliedschaftsverträge monatlich gekündigt werden, unter anderem mit dem Ziel, die Mitglieder zu begeistern und somit zu binden. Im Interview zieht Nico Scheller eine erste Bilanz.

body LIFE: Wo fand das Kick-Off-Event statt?

Nico Scheller: Drei Tage vor der Einführung des neuen Mitgliedschaftsmodells organisierten wir eine große Kick-Off-Veranstaltung in sehr schöner Atmosphäre auf der Burg Staufeneck in Salach bei Göppingen. Wir wollten dieses außergewöhnliche Ereignis auch in einem außergewöhnlichen Rahmen stattfinden lassen. Alle bei der Umsetzung beteiligten Mitarbeiter wurden dazu angehalten, nichts bei den anderen Mitarbeitern und Mitgliedern durchsickern zu lassen. Wir wollten das Überraschungsmoment nutzen.

body LIFE: Wer war bei dem Event dabei?

Nico Scheller: Gastredner waren Udo Münster, CEO von milon und Hatem Imran, Vorsitzender und Gründer des Wüstenkind e.V. Wir von In Shape spenden für jede In Shape Care Mitgliedschaft monatlich 50 Cent an Wüstenkind  (für dieses Engagement erhielten die Geschäftsführer der In Shape Unternehmensgruppe dieses Jahr den body LIFE Ehren-Award; Anm. d. Red.), die sich für Waisenkinder in den armen Ländern der Welt einsetzen.

body LIFE: Wie wurde den Trainern das neue Mitgliedschaftsmodell vorgestellt und wie haben sie reagiert?

Nico Scheller: Wir berichteten von der Entstehungsgeschichte des Konzepts und unseren Beweggründen, aber auch von den Risiken und den Herausforderungen, vor die uns dieses neue Konzept stellt. Die Veranstaltung war die wohl erfolgreichste in unserer Firmengeschichte. Es gab einige emotionale Momente, nie zuvor rückte für unser Empfinden das gesamte In Shape so zusammen. Die Mitarbeiter erhielten die Möglichkeit, im Anschluss anonym Feedback zu geben - und auch dieses überstieg unserer Erwartungen. Selbst Mitarbeiter, die zuvor jahrelang nie zu motivieren waren, sich vertrieblich einzubringen, kamen aktiv auf uns zu und wollten nun auch beraten.

body LIFE: Was ist seitdem passiert bzw. wie bewährt sich das neue Modell in der Praxis?

Nico Scheller: Wir konzentrierten uns in den ersten beiden Wochen darauf, die bestehenden Mitglieder zu begeistern und Kündigungen nachzufassen. Auch hier war die Resonanz durchweg positiv, bis auf einige sehr alte Mitglieder mit bereits sehr guten Konditionen. Um das Konzept konsequent umzusetzen und die Begeisterung zu entfachen, ist es aus unserer Sicht unumgänglich, wirklich jedem die neuen Tarife zugänglich zu machen. Unser Ziel ist es, wirkliche Fans zu generieren. Jede schlechte Stimme, jede schlechte Bewertung und jeder negative Kommentar ist schädlich.

Bilder des Kick-Off-Events:

body LIFE: Wie wurden die Trainer geschult?

Nico Scheller: Trotz intensivster Vorbereitungen, Schulungen der Verkäufer im Vorfeld, schriftlichen Arbeitsanweisungen und des Kick-Offs gab es aber natürlich auch Rückschläge. So stellte sich nach einigen Tagen heraus, dass einige Mitarbeiter noch nicht umfassend genug informiert waren und nicht sämtliche Informationen im Detail wussten.

body LIFE: Konntet ihr durch das neue Mitgliedschaftsmodell schon neue Kunden gewinnen?

Nico Scheller: Was sich dramatisch verbesserte, waren die Abschlussquoten. Es gab Tage mit 100% Abschlussquote - etwas, das in den Premiumclubs zuvor nie möglich war.

body LIFE: Wie war das Feedback aus der Branche auf euer neues Modell?

Nico Scheller: Einige Branchenkollegen fragten interessiert nach, was wir denn da machen würden. Hier überwog jedoch anfangs die Skepsis; die Angst vor der Fluktuation, die Unkalkulierbarkeit oder es wurde einfach keine Notwendigkeit gesehen, vom Status Quo abzurücken. Mittlerweile habe ich aber etliche Anfragen anderer Betreiber erhalten, die scheinbar eine ähnliche Symptomatik verspüren. Ein Mitbewerber zog uns unmittelbar nach. Branchenkollegen, die zuerst skeptisch waren, zeigen nun Interesse.

body LIFE: Wie bewerbt Ihr das neue Modell? Welche Marketingmaßnahmen habt Ihr ergriffen?

Nico Scheller: Die hauptsächliche Werbung bestand in einem Video auf Facebook, das mit über 16.000 Views und 36.000 Impressionen sehr erfolgreich war. Selbstverständlich gab es - wie erwartet - auch kritische Stimmen, wie bspw. "Laufen Euch jetzt die Mitglieder weg?", "Da ist doch bestimmt wieder ein Haken".
Die externe Werbung startete gegen Ende September und gipfelte in den Tagen der offenen Tür am 14. und 15.10. In dieser Zeit bedienten wir sämtliche Kanäle - Großplakate, Radiowerbung, eigene Clubzeitung, online Kanäle und auch Zeitungswerbung. Die Tage der offenen Türe brachten jedoch keinen großen Erfolg. Ein Ziel war aber auch, dass wir von den Aktionen abkommen. Dementsprechend haben wir kein Sonderangebot mit dem Tag der offenen Türe verknüpft, sondern primär FreeShape beworben. Es wurde also kein Kaufdruck verursacht und in Verbindung mit dem hervorragenden Wetter war der Tag der offenen Tür eher schlecht. Wir werden nun FreeShape weiter bewerben und damit weiter bekanntmachen.

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