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Wie kommt das Microstudio in Ihr Unternehmen?

Die Fitness- und Gesundheitsbranche hat sich stark verändert. Das ist vor allem einem Überangebot und Preisverfall des Produktes „Fitness“ durch die Discountriesen geschuldet und der Tatsache, dass physiotherapeutische Einrichtungen in hohem Maße vom gesetzlichen Kassensystem abhängig sind. Wer sein Unternehmen in der heutigen Zeit nicht scharfkantig abgrenzt und finanziell mehrsäulig aufstellt, wird die nächsten Jahre kaum überstehen.

Ein wichtiger Rettungsanker für viele inhabergeführte Fitness- und Gesundheitseinrichtungen ist ein Shop-in-Shop-Konzept. Systematisch und klug aufgestellt, ermöglicht es ein enormes Netto-Mitgliederwachstum sowie Mitgliedsbeiträge von über 100 Euro pro Monat. Worauf Sie als Betreiber bei der Integration eines Shop-in-Shop-Konzeptes in Ihrer Anlage achten müssen und welche enormen Vorteile und auch Stolpersteine es mit sich bringt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Leistungen des Shop-in-Shop-Konzeptes

Ob es beispielsweise das EMS-Personal-Training, das klassische Personal Training oder das Group-Personal-Training mit Functional Equipment als Shop-in-Shop sein soll: Ihr Konzept muss sich von Ihrer übrigen Leistung im Unternehmen in entscheidenden Punkten differenzieren und somit der neuen Zielgruppe einen vorher noch nicht dagewesenen Mehrwert bieten.

Beispiel EMS-Shop-in-Shop: Hier gewinnen Sie eine neue Zielgruppe über die Mehrwertparameter Motivation/Sicherheit (Personal Training), Zeiteffizienz (1 x 20 Minuten pro Woche), Regelmäßigkeit (fester Termin pro Woche) und Simplizität (ideal für Nichtsportler sowie gesundheitlich Eingeschränkte).

Wenn es keinen spürbaren Mehrwert für den Erfolg beim Mitglied und somit keinen Unterscheidungscharakter zum restlichen Unternehmen gibt, werden Sie nicht nur Probleme haben, den zusätzlichen Preis für Ihr Shop-in-Shop-Konzept zu rechtfertigen, sondern auch Probleme haben, Mitglieder für Ihr Shop-in-Shop-Konzept zu gewinnen.

Verkomplizieren Sie es nicht

Beim Shop-in-Shop gilt: Das Leistungsangebot sollte exklusiv, die Außendarstellung spitz und die Ablaufprozesse so effizient wie möglich sein. Überfrachten Sie Ihr Shop-in-Shop-Konzept nicht mit zusätzlichen „Nebenprodukten“ und unnötigen Ablaufprozessen. Denn nur Konzentration bringt Erfolg. Das Shop-in-Shop-Konzept muss der Spezialist sein und darf nicht im „Alleskönner“ verenden. Auch für Ihre Mitarbeiter im Shop-in-Shop-Konzept sind klare Strukturen und Standardisierungen der Schlüssel zum Erfolg.

Beispiel EMS-Shop-in-Shop: Konzentrieren Sie sich auf die Kernleistung, also das EMS-Personal-Training. Darin müssen Sie glänzen, darum muss es sich drehen. Bringen Sie jetzt nicht noch unnötige zusätzliche Behandlungen, alternative Trainingsvarianten wie z.B. Cardio-
training, Functional Training und Nebenprodukte wie Sportkleidung, Nahrungsergänzung mit in das Shop-in-Shop-System, denn sonst verwässert Ihre Kerndienstleistung und Sie verlieren an Durchschlagskraft.

Kannibalisierung der Interessenten/Mitglieder?

Kannibalisiere ich mit einem Shop-in-Shop-System meine jetzigen Interessenten und Mitglieder? Nein. Zumindest nicht, wenn sich die Leistung des Shop-in-Shops sichtlich vom restlichen Unternehmen unterscheidet! Die Zielgruppe und die Philosophie des Shop-in-Shop-Systems müssen sich darauf fokussieren, Menschen in Ihr Unternehmen zu holen, die den Weg bisher – aus welchem Grund auch immer – nicht in Ihren Club gefunden oder Ihren Club bereits abgewählt haben (Kündigungen/Exmitglieder).

Beispiel EMS-Shop-in-Shop: Hier holen Sie diejenigen Menschen in Ihr Unternehmen (zurück), die aufgrund von Zeit- oder Motivationsaspekten und dementsprechend auch ausbleibenden Erfolgen den Weg in das Fitnessstudio meiden.

Und natürlich wird sich auch ein Teil Ihrer bestehenden Mitglieder vom Shop-in-Shop-Konzept angezogen fühlen. Nicht umsonst geht der Trend beim Shop-in-Shop auch in Richtung Doppelmitgliedschaft.

Wie können höhere Beiträge generiert werden?

Die Zahlungsbereitschaft (Wertschätzung) Ihrer Kunden und somit Ihre Wertschöpfung als Unternehmer kann nur geschaffen werden, wenn Sie dem Shop-in-Shop-Kunden eine exklusive, meist betreuungsintensive Leistung mit unglaublich großem Kundennutzen geben können – sei es Effizienz, Sicherheit, zusätzliche Motivation oder schnelle und einfache Erfolge. Es muss einen spürbaren und ins Auge springenden Mehrwert für den Kunden geben, wenn er bereit dazu sein soll, Ihre Shop-in-Shop-Leistung zu einem lukrativen Beitrag zu buchen.

Beispiel EMS-Shop-in-Shop: Hier wecken Sie beim Kunden die Bedürfnisse nach Sicherheit, Motivation und insbesondere Effizienz. Menschen, die einen regelmäßigen Termin mit einem Personal Trainer (Motivation und Sicherheit) für ihren Erfolg brauchen bzw. wünschen und zudem nur 1x pro Woche 20 Minuten investieren möchten, sind hier genau richtig. Es geht hierbei keineswegs um das Training mit Strom, sondern den außergewöhnlichen Nutzen für den Kunden.

Vorteile & Synergien des Shop-in-Shop-Konzepts

Die Vorteile eines Shop-in-Shop-Systems sind zahlreich – auch gemessen an einem klassischen Stand-alone-Microstudio. Diese Synergien beginnen schon bei den enormen Kostenvorteilen, gemessen an Miete, Personaleinsatz sowie Vertriebsmöglichkeiten. Am interessantesten sind jedoch die zusätzlichen Umsatzpotenziale für Ihr bestehendes Unternehmen. Richtig aufgestellt, bekommen Sie nun eine ganz neue Zielgruppe und dadurch natürlich auch mehr Aufmerksamkeit und Zulauf in Ihr Unternehmen.

Bei einem EMS-Shop-in-Shop-System können Sie mit 100 EMS-Mitgliedern im Jahr rechnen. Das sind 100 Mitglieder – mit einem Beitrag von 100 Euro pro Monat – welche vorher nicht zu Ihnen gekommen wären. Und all jene haben wiederum Familie und Freunde, welche auch potenzielle EMS- oder eben auch Clubmitglieder darstellen.

Durch ein Shop-in-Shop-System haben Sie so die Möglichkeit, Ihr bestehendes Unternehmen um einen zusätzlichen Marktöffner sowie eine Cashcow zu vergolden. Für einen selbstständigen Unternehmer ein klares Muss.

Die Räumlichkeiten für das Shop-in-Shop-Konzept

Die Räumlichkeiten für ein Shop-in-Shop-Konzept sind selbstverständlich abhängig von der jeweiligen (Dienst-)
Leistung, die Sie darin betreiben möchten. Wenn Sie ein EMS-Shop-in-Shop-System planen, genügen meist 40–50 m2. Planen Sie ein Group-PT mit Equipment für Functional Training, müssen es schon um 100 m2 sein. Denken Sie immer an das Wort „Exklusivität“, wenn Sie Ihren Shop-in-Shop gestalten.

Ist ein externer Mitgliederzuwachs planbar?

Auch hier kommt es selbstverständlich ganz auf Ihre Strategie bzw. auf das System an, welches Sie mit Ihrer Shop-in-Shop-Lösung fahren. Greifen Sie auf bestehende und gelebte Konzepte zurück, die Ihnen bereits eine funktionierende Struktur – Trainingskonzepte, Marketingplan, geschulte Vertriebs- & Promotionabläufe, Internetseite, Social-Media-Plattform – bieten, dann sollten Sie mit 5–15 Neumitgliedern pro Monat für Ihr Shop-in-Shop-System rechnen.

Beispiel EMS-Shop-in-Shop: Hier können Sie mit ca. zehn Neumitgliedern pro Monat kalkulieren. Nach einem Jahr hat Ihre Gesamtunternehmung durch das Shop-in-Shop-System somit um 120 Mitglieder netto aufgebaut. Dies macht das Shop-in-Shop-Konzept natürlich besonders attraktiv für Unternehmen, die ein Mitgliederwachstum verzeichnen möchten.

Finanzielle Situation des Shop-in-Shop-Konzeptes

Anders als im klassischen Fitnessbereich, setzen Sie im Shop-in-Shop-Konzept nicht auf die Masse an Mitgliedern, sondern auf die Wertschöpfung pro Mitglied. Die Leistung des Shop-in-Shop-Konzeptes muss deshalb Exklusivität, Wertschätzung und Qualität in sich vereinen. Mit einem Mitgliedsbeitrag zwischen 85 Euro und 150 Euro pro Monat sollten Sie deshalb kalkulieren. So erwirtschaften Sie schon – je nach Konzept – mit 100 bis 200 Mitgliedern eine gute Rendite.

Viele EMS-Microstudios wirken von außen augenscheinlich gering besucht. Denn anders als im Fitnessclub, spielen hier nicht Check-ins pro Stunde oder lange Öffnungszeiten eine Rolle. Wenn Sie 120 Kunden in Ihrem EMS-Shop-in-Shop-System betreuen, macht das einen Gesamtumsatz von ungefähr 100.000–120.000 Euro pro Jahr. Und das bei überschaubaren laufenden Kosten. Denn der einzige relevante Kostenpunkt sind die Mitarbeiterkosten. Und bei 120 EMS-Kunden – vorausgesetzt, es findet ein 1:2-Training alle 30 Minuten statt – brauchen Sie gerade einmal 40 Öffnungsstunden pro Woche. Somit sind bei 10 Neumitgliedern pro Monat bereits regelmäßige Jahresumsätze von über 120.000 Euro nach nur 12 Monaten möglich. Finanziell gesehen, ein klarer Anker für Ihr Unternehmen.

Fazit

Die Entscheidung, ob und wie Sie das Shop-in-Shop-System in Ihrem Club installieren, ist am Ende selbstverständlich Ihnen selbst überlassen. Jedoch hat die Erfahrung zahlreicher Clubbetreiber gezeigt: Abgrenzung und Positionierung gegenüber dem Wettbewerb sind heutzutage so wichtig wie noch nie und ein Shop-in-Shop-System kann Sie dabei ein großes Stück vor Ihren Wettbewerber bringen. Vor allem wenn es darum geht, eine rentable Kundenklientel aufzubauen. Und wenn Sie sich selbst keine großen Gedanken um den Schlüssel zum Erfolg bei einem Shop-in-Shop-System machen möchten, dann greifen Sie einfach auf schlüsselfertige Shop-in-Shop-Konzepte zurück. So oder so, sollten Sie sich baldmöglich mit der Thematik auseinandersetzen, bevor Sie die Chance verpassen.

Thomas Kämmerling

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