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Psychologische Aspekte der Beratung und Diagnostik 

„Wir möchten unsere Kunden dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen!“ Mit dieser oder einer ähnlichen Aussage wird oftmals die Kernaufgabe eines Trainers oder einer Trainingseinrichtung zusammengefasst. Folgerichtig erfreut sich dieses Statement auch in der werblichen Kommunikation großer Beliebtheit. Was sich für den Kunden reizvoll anhört, ist in der Praxis gar nicht so leicht umzusetzen und mit einigen zentralen Herausforderungen verbunden: Wie motiviere ich meinen Kunden für ein bestimmtes Ziel? Wie formuliere ich Ziele? Anhand welcher Kriterien wird die Zielerreichung bemessen? Wie herausfordernd sollte ein Ziel sein?

Anhand dieser wenigen Beispielfragen wird bereits deutlich, dass einige Vorüberlegungen nötig sind, um die Zielerreichung nicht nur werblich, sondern auch in der Praxis fest in den Betreuungsprozess zu integrieren. Einen zentralen Erfolgsfaktor kann hierbei der gezielte Einsatz von Diagnostiktools als ständige Informations- und Kommunikationsbasis darstellen. Allerdings muss der Trainer genau wissen, welcher Kommunikationsschwerpunkt in der jeweiligen Betreuungsphase von Bedeutung ist. Doch gerade an diesem fehlenden Know-how scheitert oftmals die zielgerichtete Kommunikation in der täglichen Praxis.

Die Motivationspsychologie bietet in diesem Zusammenhang wertvolle Erkenntnisse: Anhand des sogenannten Rubikon Modells (Heckhausen & Heckhausen, 2006) soll nachfolgend eine hilfreiche Strukturierung der „Beratungsphasen“ vorgestellt werden. 

Die Phase des Abwägens

In der Phase des Abwägens entscheidet sich, ob der Kunde die Zielerreichung in Angriff nimmt oder nicht. Zwei Komponenten der Motivation sind hierfür entscheidend: Zum einen die Erwartung, ob ein angestrebtes Ziel durch eigene Handlungen beeinflusst werden kann, zum anderen der persönliche Wert des Ziels. Motivationstheorien, die sich mit diesen beiden Faktoren beschäftigen, werden daher auch „Erwartung-mal-Wert-Theorien“ (Müsseler & Rieger, 2017) genannt. 

Der erste Schritt des Trainers sollte demnach in der Steigerung des Werts liegen. An dieser Stelle können Diagnostiktools eine äußerst wertvolle Hilfe sein, da der Kunde gewissermaßen in einen Spiegel schaut, der ihm die Folgen seiner Bewegungs- und Ernährungsgewohnheiten vor Augen führt. Die damit einhergehende gesteigerte Emotion ist eine wichtige Basis für die Informationsverarbeitung einerseits und die Motivationsbildung andererseits. Mit anderen Worten: Sie haben die volle Aufmerksamkeit des Kunden.

Der Trainer sollte nun den Fokus auf die Sensibilisierung des Kunden legen, indem die Zusammenhänge zwischen individuellem Alltagsverhalten, Testergebnissen und den daraus möglicherweise resultierenden Folgen thematisiert werden. Optimale Unterstützung findet der Trainer hierbei ebenfalls in Diagnostiktools, die eine verständliche und plakative Darstellung der Testergebnisse liefern. 

Erwartung und Wert sind multiplikativ verknüpft, d.h., ein hoher Wert führt erst dann zur Motivation, wenn das Vertrauen des Kunden in die eigenen Handlungskompetenzen ausreichend ist. An dieser Stelle besteht das wichtigste Ziel des Trainers in der Stärkung der Selbstwirksamkeit des Kunden. Diese hängt stark mit der Persönlichkeit zusammen und erfordert bei einem selbstbewussten Menschen weniger Überzeugungsarbeit als bei einem unsicheren. In beiden Fällen hat sich die Darstellung von „Erfolgsgeschichten“ anderer Mitglieder als vertrauensbildend erwiesen. So können z.B. Vorher-Nachher-Messungen eines erfolgreichen Mitglieds zur Motivation herangezogen werden. Auch hier kann der Einsatz von Testergebnissen vertrauensbildend sein. Bei einem solchen Vergleich sollte darauf geachtet werden, dass sich Ihr Kunde mit der Vergleichsperson identifizieren kann. Der Vergleich mit einem übergewichtigen Mann, der sich zum Modellathleten entwickelt hat, wird für eine 60-jahrige Frau mit Rückenproblemen eher wenig hilfreich se

Die Phase des Planens

Steht in der Phase des Abwägens noch die Motivation im Vordergrund (Möchte ich dieses Ziel erreichen?), so rückt in der Phase des Planens die Frage der Volition in den Vordergrund (Volition bezeichnet die bewusste, willentliche Umsetzung von Zielen und Motiven in Resultate durch zielgerechtes Handeln). Eine zentrale Rolle spielt hierbei die Konkretisierung der allgemeinen Zielvorstellung(en). Auch bei diesem Schritt bieten gute Diagnostiklösungen eine wertvolle Hilfe, indem Defizite aufgezeigt und notwendige Schritte zur Erreichung übergeordneter Zielvorstellungen formuliert werden können. Stellen Sie sich vor, es kommt ein Kunde zu Ihnen mit der Zielvorstellung: „Ich möchte etwas für meinen Rücken tun.“ Wird nun beispielsweise mittels Diagnostik ein Kraft- und Beweglichkeitsdefizit festgestellt, können Sie Ihrem Kunden erklären, welche konkreten Schritte notwendig sind, um sein globales Ziel zu erreichen. 

Neben der inhaltlichen Festlegung spielt die korrekte Zielformulierung eine entscheidende Rolle. Konkrete Formulierungsgrundsätze liefern Locke und Latham (1996) in ihrer Zielsetzungstheorie, nach der ein Ziel „SMART“ formuliert sein sollte. Hierbei steht jeder Buchstabe für einen zentralen Aspekt eines gut formulierten Ziels: 

  • Spezifisch: Ist das Ziel detailliert und präzise formuliert?
  • Messbar: Wie lässt sich feststellen, ob das Ziel erreicht wurde?
  • Attraktiv: Ist das jeweilige Ziel positiv formuliert?
  • Realistisch: Was ist notwendig, um das Ziel zu erreichen?
  • Terminiert: Bis wann soll das Ziel erreicht werden?

Vor allem die Aspekte Messbarkeit und Spezifität zeigen, wie wichtig eine (mess-)datenbasierte Zielfestlegung ist.Neben diesen eher „technischen“ Bestandteilen zielt die Attraktivität auf emotionale Ressourcen der Formulierung. So sollten Vermeidungsziele (zum Beispiel „Ich möchte weniger Rückenschmerzen haben.“) in positive Annäherungsziele umformuliert werden (zum Beispiel „Ich möchte auch mit 70 noch meinen Enkel auf die Schaukel heben.“). Die Erzeugung positiver Vorstellungen wird dabei durch eine bildhafte und lebendige Sprache unterstützt. 

Zudem gilt der Grundsatz, dass herausfordernde konkrete Ziele zu besseren Leistungen führen als einfache und leicht zu erreichende Ziele. Um diese sehr allgemeine Aussage inpraktische Handlungsempfehlungen umzusetzen, empfiehlt es sich, auf zwei wichtige Informationsquellen zurückzugreifen: Die Erfahrung langjähriger Trainer einerseits sowie die Auswertung von Diagnostikdaten auf der anderen Seite können dazu genutzt werden, Zielklassen zu bilden. Als Kriterien hierfür bieten sich beispielsweise Alter, Geschlecht, geplante Trainingszeit sowie das Ausgangsniveau im ersten Test an.

Der Einsatz von Diagnostiktools erhöht den Betreuungsprozess und motiviert die Trainierenden ihre Ziele zu erreichen
Der Einsatz von Diagnostiktools erhöht den Betreuungsprozess und motiviert die Trainierenden ihre Ziele zu erreichen

Mit der Formulierung „SMART“er 

Ziele ist der Grundstein gelegt. Jetzt gilt es, zukünftige Hürden zu antizipieren und Verhaltensweisen festzulegen, die es dem Kunden ermöglichen, sein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Leichter gesagt als getan, denn auf dem Weg zur Gesundheit lauern viele Fallen, wie das eigene Umfeld, Stress im Job und ein Phänomen, das bei vielen Menschen auftritt: die Präferenzumkehr. Wahrscheinlich hat schon fast jeder Mensch einmal ein solches Verhalten bei sich selbst beobachtet: Ein geringer präferiertes Ziel (z.B. ein Stück Schokolade) wird einem eigentlich deutlich wertvolleren, jedoch langfristigen  Ziel (z.B. Abnehmen) vorgezogen. 

Der Trainer sollte sich demnach die Frage stellen, welche Maßnahmen bereits im Vorfeld ergriffen werden können, um die Motivation seines Kunden langfristig aufrechtzuerhalten. Hilfreich sind hierbei Strategien der präventiven Selbstkontrolle. Dazu wird das eigene Wissen des Kunden genutzt, um solche Situationen zu identifizieren, die im Alltag des Kunden motivationshinderlich sind. Bei der Strategie der Umweltkontrolle geht es anschließend darum, die Handlungsoptionen so weit einzuschränken, dass es weniger wahrscheinlich wird, einer Versuchung nachzugeben. Wenn das Problem Ihres Kunden beispielsweise darin besteht, sich nicht mehr zum Training motivieren zu können, wenn er einmal zu Hause ist, könnte die Empfehlung lauten, nach der Arbeit direkt ins Training zu fahren.  

Die Phase des Handelns

In der Phase des Handelns ist nun der Kunde gefragt: Er muss die gemeinsam mit dem Trainer erarbeiteten Pläne in die Tat umsetzen. Wie viel Einfluss der Trainer in dieser Phase auf den Erfolg des Trainierenden hat, steht in engem Zusammenhang mit der Kontakthäufigkeit. Unabhängig von der Häufigkeit der Kontakte, sollte der Trainer allerdings stets versuchen, auf zwei Ebenen Einfluss zu nehmen:

  1. Aufmerksamkeit: Bei der Aufmerksamkeitskontrolle geht es in erster Linie darum, solche Informationen, die förderlich für die anvisierten Trainingsziele sind, zu fokussieren und ablenkende und störende Reize auszublenden. Gerade im Bereich des Trainings und der Ernährung gibt es sehr viele selbsternannte „Experten“, die den Kunden verunsichern können. Hierbei sollte der Trainer als „Leuchtturm im Meer des Halbwissens“ fungieren und die Aufmerksamkeit immer wieder auf die gemeinsam erarbeiteten Ziele lenken. Eine sehr wichtige Argumentationsbasis sind dabei die Daten der Diagnostik. Der Trainer kann sich im Gespräch mit dem Trainierenden darauf berufen, dass die gesteckten Ziele auf gemessenen Fakten beruhen und nicht ausschließich auf allgemeinen Empfehlungen.
  2. Emotionen: Eine weitere wichtige Ressource in der Phase des Handelns ist die Emotionskontrolle des Kunden. Hier kann der Trainer großen Einfluss nehmen, indem positive Aspekte hervorgehoben und negative Erfahrungen relativiert beziehungsweise komplett ausgeblendet werden. 

Die Phase des Bewertens

In dieser Phase rücken die Informationen aus der Diagnostik in den Fokus, da eine sinnvolle Bewertung der Zielerreichung nur hierüber möglich ist. Idealerweise hat der Kunde seine Ziele erreicht. Er ist motiviert, neue Ziele in Angriff zu nehmen, und das Vertrauen in die Leistung des Trainers ist gefestigt. Wurden die Ziele nicht erreicht, gilt es, die Gründe zu hinterfragen (zum Beispiel: „Waren die Ziele zu hoch gesteckt?“, „Wurden die Trainingsleistungen erbracht?“). Auch das schafft Vertrauen und langfristig wird diese Transparenz durch eine hohe Kundenbindung und – auf das Unternehmen bezogen – mit einer niedrigen Fluktuationsrate belohnt! 

Fazit

Durch eine sinnvolle Integration in den Betreuungsprozess sowie eine zielgerichtete Kommunikationsstrategie wird die Einbindung von Diagnostiktools zu einem echten Erfolgsfaktor im Unternehmen.

Geschrieben von:
Guido Semrau |  ist Dipl.-Volkswirt, B.Sc. Psychologie und Vertriebsleiter der SportMed AG S.A. Infos: www.mobee.de

Literatur:

  • Heckhausen, J., & Heckhausen †, H. (2006). Motivation und Handeln. Berlin/Heidelberg: Springer-Verlag.
  • Locke, E. A. (1996). Motivation through conscious goal setting. Applied & Preventive Psychology, 5(2), 117–124. 
  • Müsseler, J., & Rieger, M. (Eds.). (2017). Allgemeine Psychologie (3. Auflage). Berlin, Heidelberg: Springer.

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