Anzeige
Die 2. Revolution in der Fitnessbranche. Foto: blocberry/shutterstock.com
Foto: blocberry/shutterstock.com

Warum Sie nicht im „roten Ozean“, sondern im „blauen Ozean“ fischen sollten …

Vor 30 Jahren – im Jahr 1987 – gab es einen Aufschrei in der deutschen Automobilindustrie: Eine Studie war zu dem Ergebnis gekommen, dass Toyota für die Herstellung eines Lexus weniger Mitarbeiterstunden benötigte als Mercedes allein für die Qualitätskontrolle einer bereits fertig produzierten S-Klasse-Limousine.

Die erfolgsverwöhnten deutschen Automobilhersteller waren geschockt: Nachdem Henry Ford in der 1. Revolution des Automobilbaus die Massenfertigung erfunden hatte, war es den unterschätzten Japanern mit ihren damals neuen „Reisschüsseln“ tatsächlich gelungen, Produktivitätssteigerungen zu erzielen, die für uns Deutsche unvorstellbar waren. Der Rest ist Geschichte: Nachdem sich unsere Markenhersteller vom Schock erholt hatten, gingen sie als brave Kaizen-Studenten bei ihren japanischen Kollegen in die Schule, perfektionierten das dort Gelernte und sorgten dann dafür, dass die deutschen Automarken in Sachen Produktivität wieder ganz vorn dabei waren.

Von diesem Beispiel kann die Fitnessbranche enorm profitieren. Die Verlagsbranche hat die brennenden Themen der Best-Ager-Zielgruppe schon längst identifiziert – jetzt brauchen Fitnessunternehmer nur noch bei ihren Kollegen in die Schule zu gehen, um den nächsten (noch größeren) Fitnessboom loszutreten. Die 2. Revolution der Fitnessbranche steht vor der Tür! Doch zunächst ein kleiner Rückblick. 

Die 1. Revolution in der Fitnessbranche ...

... ist vielen Studiobesitzern noch in bester Erinnerung: In den 1980iger Jahren wurde Bodybuilding aus seiner damaligen Rolle als eher obskure Randsportart befreit: Kultfilme wie „Conan der Barbar“ oder „Terminator“ mit Arnold Schwarzenegger trugen dazu bei, uns ein neues begehrenswertes Fitnessideal vorzustellen: Eine athletische Figur mit V-förmigem Oberkörper, dicken Oberarmen und einem klar definierten Sixpack waren auf einmal „in“. Fitnessstudios – bis dahin eher selten und nur in Großstädten zu finden – schossen an jeder Ecke aus dem Boden und auch weniger begabte Unternehmer konnten sich vor Kunden kaum retten. Es war die Zeit der Goldgräberstimmung in der Fitnessindustrie und wer damals schon dabei war, wünscht sich noch einen solchen Boom.

Doch der aktuelle Markt sieht anders aus: Die deutschsprachigen Länder sind mit Fitnessstudios bestens versorgt, auch die Discounter verfügen in der Zwischenzeit über hochwertige Geräteparks und jedes Studio, das etwas auf sich hält, hat mindestens zwei Dutzend Kurse im Angebot: von Aerobic über Spinning bis zur Yoga-Class.

Das Thema Fitness wurde in den vergangenen 30 Jahren im Marketing der Branche selbstverständlich auch in den verschiedensten Facetten beleuchtet: Von Abnehmen über CrossFit und Functional Training bis hin zu Wellnessprogrammen – der Zielgruppe der Fitnessinteressierten wurde alles präsentiert, was auch nur ansatzweise zum Thema passte.

Inzwischen macht sich sowohl bei einigen Discountern als auch Premiumstudios eine leichte Katerstimmung breit: bei den Discountern deswegen, weil die Preise so weit im Keller sind, dass sich die Investitionen in aufwendige Geräteparks kaum noch refinanzieren lassen – bei den Premiumclubs, weil es ihnen immer schwerer fällt, einen glaubwürdigen Mehrwert im Vergleich zu den Billiganbietern zu kommunizieren.

Die Zielgruppe der Best Ager wächst schnell, ist zahlungskräftig und hat großes Interesse an Fitness
Die Zielgruppe der Best Ager wächst schnell, ist zahlungskräftig und hat großes Interesse an Fitness

... und die Endstation „roter Ozean“ 

Zusammengefasst kann man sagen, dass die Zielgruppe der Fitnessinteressierten bestens bedient und abgeschöpft ist, das Angebot für die Kunden gut ist und der Wettbewerb hoch – oder anders ausgedrückt: Die Fitnessbranche erfüllt heute alle Kriterien, die die Strategieexperten Chan Kim und Renée Mauborgne in ihrem Klassiker „Der blaue Ozean als Strategie“ als „roten Ozean“ bezeichnen. „Rote Ozeane“ sind ausgelutschte Märkte mit hohem Wettbewerbsdruck, vergleichbaren Angeboten und immer geringer werdenden Margen. 

Der strategische Rat der beiden Professoren, deren Konzept in wenigen Jahren zum Klassiker wurde, lautet: Erfolgreiche Unternehmer verabschieden sich vom „roten Ozean“ und suchen sich stattdessen ihren eigenen „blauen Ozean“. „Blaue Ozeane“ sind definiert durch neue Zielgruppen und neue Produkte und Dienstleistungen, die sich gerade erst entwickeln. Sie sind gekennzeichnet durch die Aussicht auf höchst profitables Wachstum, geringen Wettbewerb, große Gewinne und eine gewisse Unschärfe, weil sich die Spielregeln des neuen Marktes erst noch entwickeln.

Durch die strategische Brille eines „blauen Ozeans“ betrachtet, dürfte es nur wenige Branchen geben, bei denen die nächste Marktrevolution so auf der Hand liegt wie bei der Fitnessindustrie.

Der nächste „blaue Ozean“ der Fitnessbranche

Schauen wir uns die drei großen Chancen der nächsten Revolution in der Fitnessbranche einmal näher an: 

Chance Nr. 1: Die neuen Zielgruppen

Wie schon ausgeführt, hat die Fitnessbranche in der Zielgruppe „Fitnessinteressierte“ in den vergangenen 30 Jahren ihre Marketinghausaufgaben gemacht und alle erdenklichen Fitnessthemen gut durchdekliniert. Die Ergebnisse in der Mitgliederwerbung der letzten Jahre spiegeln dies deutlich wider: Immer größere Budgets sind erforderlich, um immer weniger Mitgliedschaften zu verkaufen.

Ein erster Blick auf die Alterspyramide hilft, diesen Trend schnell zu verstehen: Die Zielgruppe der 15- bis 35-Jährigen, die sich noch stark für einen Sixpack und dicke Oberarme interessieren, schrumpft seit Jahren. Die Zielgruppe der Best Ager – hier mal definiert als die 40- bis 80-Jährigen – ist demgegenüber nicht nur viel größer, sondern wächst auch weiterhin stark und hat eine attraktiv hohe Kaufkraft – das Dumme ist nur: Best Ager haben selten die Ambition, noch auszusehen wie Conan, der Barbar.

Der „blaue Ozean“ der Zukunft für die Fitnessindustrie ist die Zielgruppe der 40- bis 80-Jährigen: Sie ist die größte Zielgruppe, wächst am schnellsten, hat das meiste Geld und – mit steigendem Lebensalter und nachlassenden Kräften – auch den größten Bedarf an mehr Fitness – die einzig verbleibende Hürde für Clubbetreiber ist, sie mit den richtigen Themen anzusprechen.

Die Fitnessbranche ist prädestiniert und qualifiziert wie
Die Fitnessbranche ist prädestiniert und qualifiziert wie

Chance Nr. 2: Die neuen Themen

Damit kommen wir nun zur Gretchenfrage für den nächsten „blauen Ozean“ der Fitnessbranche: Für welche Themen interessiert sich denn die Zielgruppe der Best Ager, die offensichtlich nicht allzu viel mit Fitness am Hut hat? Der Volksmund bringt uns auf die richtige Spur, denn eine alte Spruchweisheit lehrt: „Alt – jeder will es werden und keiner will es sein!“ Wenn wir uns einschlägige Suchwortlisten bei Google oder auch Sachbuchbestseller zum Thema „Alter“ anschauen, dann erkennen wir schnell, mit welche Themen sich Best Ager auseinandersetzen. Hier nur eine kleine Auswahl: 

-  Was können Frauen nach der Menopause tun, um ihren Hormonhaushalt natürlich zu regulieren?
-  Was können Männer ab 60 tun, um einer Sarkopenie (Muskelschwund im Alter) gezielt vorzubeugen?
-  Was ist dran an den neuen Erkenntnissen über Telomere, für die gerade erst der Nobelpreis verliehen wurde? Gibt es einen Lifestyle, der meine Telomere verlängert und mir – naturwissenschaftlich fundiert – das Geheimnis des Jungbrunnens erklärt?
-  Sind die neuen Erkenntnisse über die Mitochondrien – unsere Zellkraftwerke – wirklich der Schlüssel, um Folgen des Alterns rückgängig zu machen?
-  Was kann ich tun, um Demenz, Alzheimer und Parkinson vorzubeugen? Ist es wahr, dass die Neuroplastizität des Gehirns – als meine Fähigkeit, auch im Alter noch neue Gehirnzellen aufzubauen und gedanklich jung zu bleiben – wesentlich von meiner körperlichen Aktivität gesteuert wird?
-  Was taugen die Superfoods wie z.B. Maca oder Ginseng, die in vielen Hochkulturen, wie z.B. bei den Inkas oder den Chinesen, dazu beigetragen haben, dass Menschen bis ins höchste Alter topfit geblieben sind?
-  Was sind die wirkungsvollsten „Bio-Hacks“, damit ich mich in wenigen Wochen um mindestens zehn Jahre jünger fühlen kann?
-  Stimmt es, dass alle Krankheiten wirklich nur eine Ursache haben – nämlich ein aus der Balance geratenes Säure-Basen-Gleichgewicht? Und wenn ja: Was ist der wirkungsvollste Weg, um auch im Alter in Balance zu bleiben und damit Krankheiten schon an der Wurzel den Garaus zu machen?

Der aufgeschlossene Fitnessunternehmer wird hierbei schnell erkennen: Erstens, dass es zu all diesen (und auch vielen weiteren) Best-Ager-Themen Buchbestseller mit Millionenauflage gibt, die den Verlagen aus den Händen gerissen werden. Das Interesse der Best Ager daran ist also mit harten Fakten belegt. Die zweite Erkenntnis ist, dass die westliche Schulmedizin bislang weder ihre Aufmerksamkeit auf diese Themen gelegt hat noch genießt sie das Vertrauen der Zielgruppe. Und die dritte Erkenntnis ist, dass auch in vielen Premiumstudios, die schon einen erfreulich hohen Anteil an Best-Ager-Mitgliedern haben, es kaum Trainer gibt, die zu diesen Themen qualifiziert Auskunft geben können, weil sie in den Aus- und Fortbildungen überhaupt noch nicht auftauchen. Würde sich die Situation (mangelndes Fachwissen der Trainer) anders darstellen, könnte die Fitnessbranche mit ihrer Infrastruktur darauf hervorragende Antworten geben.

Hier ist der „blaue Ozean“ für die Fitnessindustrie, der für die nächste Revolution in der Branche sorgen wird: Die Fitnessbranche ist prädestiniert und qualifiziert wie keine andere Branche, um die für die Best-Ager-Generation wichtigen Fragen nicht nur zu beantworten, sondern auch mit entsprechendem  Lifestyle-Coaching und maßgeschneiderten Trainingsprogrammen in der Umsetzung zu begleiten. 

Chance Nr. 3: Individuelle Marketingtests und Zielgruppenanalysen zum Nulltarif

Aus meinen Gesprächen mit Fitnessunternehmern weiß ich, dass viele fasziniert sind von diesen neuen Chancen, dann aber gedanklich auf die Bremse treten: „Ich weiß gar nicht, mit welchem Thema ich anfangen soll – das ist alles zu neu. Ich habe überhaupt keine Ahnung, was davon meine Zielgruppe wirklich interessiert und wie ich es ihr am besten verkaufe.“

Wenn Sie bei diesen Bedenken gerade innerlich mit dem Kopf genickt haben, möchte ich noch einige Best-Practice-Erfahrungen mit Ihnen teilen, die direkt aus dem Coaching mit Fitnessunternehmern stammen: 

-  Jeder Unternehmer kann heute mit Budgets von wenigen hundert Euro seine eigene Marktforschung betreiben. Sie können zum Beispiel zu den oben vorgeschlagenen Themen kleine kostenlose Broschüren verfassen und diese auf Facebook in Ihrer Zielgruppe mit ganz kleinen Budgets bewerben. 
-  Sobald Sie einen Top-Titel entdeckt haben, entwickeln Sie dazu eine Vortragsreihe von vier bis sechs Wochen als Coachingprodukt. Bieten Sie diese Vorträge in Ihrem Fitnessstudio Ihren Stammkunden an sowie Interessenten, die Sie dafür im Internet gewonnen haben. Dadurch haben neue Best-Ager-Interessenten über mehrere Wochen die Gelegenheit, Ihr Studio als Informationsquelle für ein Thema kennenzulernen, das für sie von enormer Bedeutung ist.
-  Bauen Sie Ihr Konzept so auf, dass die Best Ager schon in den ersten Wochen spürbare Trainingsfortschritte erzielen und z.B. ihr Fitnessalter um mehrere Jahre reduzieren. 
- Als Benchmark für Sie: Es gibt am Markt bereits erste gut getestete Konzepte dieser Art, bei denen 80 Prozent der Kursbesucher anschließend eine Mitgliedschaft über 24 Monate abgeschlossen haben.

Fazit

Die nächste Revolution in der Fitnessbranche steht bevor: Die Zielgruppe für den 2. „Fitnessboom“ ist deutlich größer als beim 1. Boom und sie wächst schnell weiter. Innovative Fitnessunternehmer haben damit für Jahre einen „blauen Ozean“, den sie erobern können. Deshalb: Seien Sie dabei – das Beste daran neben allem finanziellen Erfolg ist: Sie erfüllen eine gesellschaftlich wichtige Aufgabe, die alle anderen links liegen lassen: Sie unterstützen Millionen Menschen, mit hoher Lebensqualität gesund alt zu werden. Ich wünsche Ihnen dabei ganz viel Erfolg!

Diesen Artikel finden Sie in der body LIFE 10/17, geschrieben von:
Alexander Christiani | Inhaber des Instituts für Story-Marketing, berät Performing Systems bei der Entwicklung von neuen Themen für neue Zielgruppen in der Fitnessbranche. Sein ausführliches E-Book: „Die 2. Revolution in der Fitnessbranche – Wie smarte Fitnessunternehmer vom neuen Boom mit geringen Budgets maximal profitieren.“ Link: www.performing-systems.de/revolution

Aus-, Fort und Weiterbildung
Beratung
Cardio
EMS
Ernährung
Functional
IT / Software
Kraft
Reha und Prävention
Testing und Diagnose
Wellness

News Ticker