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Die Teilnehmer des Expertentalks v.l.: Hartmut Wolff, Chang-Hun Jo, Max Barth, Anja Wolf, Frank  Gauweiler und Takeshi Yamakoshi
Die Teilnehmer des Expertentalks v.l.: Hartmut Wolff, Chang-Hun Jo, Max Barth, Anja Wolf, Frank Gauweiler und Takeshi Yamakoshi

„Testing- und Check-up-Systeme: sinnvolle Tools oder Staubfänger?“ – diese Frage wurde beim body LIFE-Expertentalk diskutiert. body LIFE-Chefredakteur Max Barth begrüßte hierzu spannende Gäste: Hartmut Wolff (Geschäftsführer Dr. Wolff), Chang-Hun Jo (Geschäftsführer InBody), Anja Wolf (Verkaufsleitung Fitness/Healthcare Polar), Frank Gauweiler (International Sales Director cardioscan) und Takeshi Yamakoshi (International Sales Manager Tanita).

Max Barth: Das Thema „Testing“ ist unbestritten. Wo findet die Akzeptanz jedoch besser und wo weniger statt?

Anja Wolf: Ich sehe die Strukturierung zwischen Studiobesitzer, Trainer und Endverbraucher. Testing ist ein elementarer Bestandteil der Betreuung heutzutage. All die Studios, die Wert auf einen solchen Betreuungsansatz legen, haben eine große Akzeptanz. Die drei genannten Gruppen haben natürlich einen Nutzen vom Testing: Der Betreiber in der Positionierung seines Clubs, der Trainer in der Kompetenzerhöhung und der Trainierende kann durch die Dokumentation der Erfolge eine gewisse Motivation ableiten. Meiner Meinung nach ist auch die Akzeptanz bei den Endverbrauchern gestiegen, da diese mit den Daten heute mehr anfangen können. 

Max Barth: Hartmut, spiegelt sich das Interesse des Messens der eigenen Leistung sowie der Zielerreichung bei den Trainern wider?

Hartmut Wolff: Als wir Mitte der 90er Jahre angefangen haben, haben wir viele Schulungen mit den Trainern durchgeführt. Die Akzeptanz bei den Trainern war schon immer hoch. Sie waren wissbegierig und froh, dass sie Möglichkeiten bekamen, den Verlauf des Trainings zu erfassen. Es waren aber nicht immer die idealen Voraussetzungen geschaffen, um dies im Alltag auch umzusetzen. Die Trainer stehen unter einem erheblichen Druck, deshalb hat man es meiner Meinung nach bis heute nicht geschafft, nach einem umfassenden Eingangstest immer den Re-Test sicherzustellen. Das ist ein großes Problem, das wir haben. 

Frank Gauweiler: Gerade bei den Hochschulabgängern, die sehr gut ausgebildet sind, steht Diagnostik und Testing hoch im Kurs. Wir brauchen natürlich eine Eingangsanalyse als Fundament der Betreuung, aber dann muss ein Re-Test folgen. Dies kann nicht im Ermessen des Trainers sein, sondern es muss ein Prozess sein,  welcher vom Studioleiter oder Inhaber vorgegeben werden muss, dann wird das Testing auch zum Erfolg führen. Eine Eingangsanalyse absolvieren und danach nichts mehr zu machen, ist eine suboptimale Lösung. 

Takeshi Yamakoshi: Das Stichwort ist die Zielerreichung. Im Club gibt es den Eingangscheck, bei dem der Istzustand dokumentiert wird und die Ziele erfasst werden. Die Analyse des Prozesses, ob eine Verbesserung oder gar Verschlechterung stattgefunden hat, ist der Schlüssel und auch die Motivation des Trainierenden. 

Max Barth: Welche Erfolgschancen gibt es, damit solche Prozesse im Studio implementiert werden?

Chang-Hun Jo: Die wichtigste Komponente ist die Kompetenz. Die Trainer haben durch die Ausbildung sehr viel Fachwissen erhalten, das muss aber auf die Systeme heruntergebrochen werden. Sprich, das Fachwissen für die einzelnen Produkte muss vorhanden sein, aber natürlich auch das sportwissenschaftliche Know-how. Zudem bedarf es der strategischen Entscheidung der Studioführung um die Nutzung der Testing-Systeme. Testing muss Standard sein und darf nicht als Zusatz angesehen werden. Der Club riskiert sonst, dass der Kunde ins Blaue trainiert, und das Studio wird nicht differenzierbar zwischen niedrig- und hochpreisigen Clubs. Denn die Betreuung ist der Punkt, an dem die Differenzierung ansetzt.  

Hartmut Wolff: In den Studios, wo das Testing in ein Jahresprogramm integriert ist und genaue Zeiten für den Re-Test definiert sind, ist es am erfolgversprechendsten – das heißt, eine Langzeitplanung und festgelegte Termine für den Re-Test. Wir haben Ketten im Markt, die sich Betreuung auf die Fahne geschrieben haben und dies entsprechend umsetzen und da funktioniert das in der Regel recht gut.

Max Barth: Muss Testing also Standard oder aufpreispflichtig und Extra sein?

Frank Gauweiler: Ich finde, es muss Standard sein. Ob dieser dann kostenfrei ist, darüber kann man diskutieren. Geld dafür zu nehmen hat den Vorteil, dass es einen Wert erhält. Das Startpaket zum Beispiel wird immer schnell gestrichen, weil der Kunde meckert. Wenn dieses mit adäquatem Inhalt gefüllt wird, ist es für den Kunden schwieriger, das Paket wegzudiskutieren. Adäquater Inhalt heißt, dass in gesundheitsorientierten Clubs Risikofaktoren abgeklärt werden; das kann ein Herzstresstest, ein Fragebogen oder eine Blutdruckmessung sein (...) Nachgelagert können auch zielorientierte Pakete gebildet werden. Wer zum Beispiel ein Rückenproblem hat, der sollte einen Rückentest absolvieren und keine Stoffwechselanalyse. 

Max Barth: Wo ist die Differenz zwischen dem Interesse der Endverbraucher und dem Trainer- oder Studioalltag?

Chang-Hun Jo: Diese Differenz ist existent, weil das Testing sehr viel Zeit bedarf; dadurch wird die Beratungszeit verringert. Das Nutzenstiftende ist aber die Beratung, die Kommunikation mit dem Kunden, die Erörterung der Problematik und der Lösungen. Wenn der Testing-Zeitraum zu lange dauert, wird er oft übersprungen, weil kein Mehrwert gesehen wird. Es ist dann auch unsere Aufgabe, die Systeme so aufzustellen, dass diese schnell, einfach und trotzdem präzise sind. 

Anja Wolf: Es besteht aber auch die Gefahr, je mehr Daten man erhebt und zur Verfügung stehen, welche Werte am Ende dann wirklich Verwendung finden. Hier sind wir wieder bei der Zielgruppenspezifik: Wir müssen die Trainer in die Lage versetzen, aus der Möglichkeit der erhobenen Daten die drei, vier Kernargumente herauszufinden, die für die Motivation des Mitglieds entscheidend sind.

Max Barth: Ihr habt alle sehr weit entwickelte Produkte, aber gibt es auch bei euch noch Potenzial, um den Betreibern mehr Input zu geben?

Anja Wolf: Ganz sicher, ja. Aber für mich geht es nicht darum, noch mehr Tools anzubieten, sondern um die Ausbildung, eher eine Fokussierung. Also im Gespräch mit dem Mitglied nur auf die Daten einzugehen, die den Trainierenden in seiner Motivation und seinem Trainingsprozess auch weiterbringen.

Frank Gauweiler: Vor allem müssen wir informieren und aufklären auch den Betreibern gegenüber. Wenn der Betreiber erkennt, dass im Testing ein größerer Nutzen liegt, als wenn der Trainer zur gleichen Zeit auf der Fläche steht, dann haben wir schon viel gewonnen. Diese 1:1-Situation ist ein vertrauensvoller Moment, der auf der Fläche nie wieder kommt. In dieser Situation können verschiedene Ziele verfolgt werden: Die Parameter, die es zu verwenden gibt, festzuhalten, das reine Vermessen. Zum anderen kann für Kundenbindung gesorgt werden in einer Re-Test-Situation. Deshalb muss man den Betreibern auch die Hilfestellung geben, zu sagen: „Dein Trainer ist im Testing besser aufgehoben als auf der Fläche.“

Takeshi Yamakoshi: Das Wichtigste ist die Veränderung seit dem Startpunkt. Die Mitglieder bezahlen einen Beitrag, auf der anderen Seite wollen sie natürlich dafür auch Erfolg haben.  

Chang-Hun Jo: Es ist genauso wichtig, diese sensible Situation gesundheitspsychologisch gut zu begleiten. Da geht es über die reinen Messwerte hinaus. Man hat eventuell keine positive Entwicklung entgegen der eigenen Erwartung, was zur Angstsituation oder Erklärungsnot beim Trainer führen kann, weil dieser die Situation zu verantworten hat. Es ist essenziell, mit solchen Situationen gut umgehen zu können, weil man in diesen gut argumentieren kann, weshalb Testing angewandt wird (…) Wenn eine Investition in Testing-Systeme angedacht ist, sollte gleich dazu geschaut werden, welche Konzepte und Schulungsangebote damit einhergehen, weil diese ausschlaggebend für den Erfolg sind.

Hartmut Wolff: Wir bewegen uns mit denSystemen zumindest im paramedizinischen Bereich (…) So können bestimmte Dinge vorab ausgeschlossen werden und das Mitglied wird nicht blind in ein Training geschickt. Diese Gesprächssituation kann man durchaus einüben und den Trainern zur Argumentationssicherheit verhelfen.

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