Lokales Marketing und Cross-Selling

Mehr Umsatz durch regionale Sichtbarkeit

Kunden eines Fitnessstudios arbeiten oder wohnen in der Regel in der Nähe des Clubs, in dem sie trainieren. Deshalb ist lokales Marketing essenziell, um neue Mitglieder zu gewinnen. Durch Cross-Selling kann die regionale Bekanntheit des Studios weiter verbessert und zusätzlicher Umsatz generiert werden.

Die Welt wächst auf der einen Seite immer mehr zusammen – gerade dort, wo sich Business zunehmend online abspielt; auf der anderen Seite identifiziert sich ein Großteil der Menschen stark mit der eigenen Region. Besonders Fitnessanlagen sind regional auf die Kundengewinnung angewiesen. Genau hier setzt lokales Marketing an. Es sorgt dafür, dass eigene Produkte und Angebote vor Ort emotional besetzt und persönlicher wahrgenommen werden. Fitnessstudios sollten deshalb die Chance nutzen, Zielgruppen konkreter anzusprechen und regional noch stärker sichtbar zu werden – und auch gemeinsam mit Netzwerkpartnern und anderen lokalen Experten lokales Cross-Selling betreiben.
Regionalität steht in einer globalisierten Welt für Stabilität, Ursprünglichkeit und Individualität. All das wird in der Wahrnehmung potenzieller Kunden als wertig angesehen. Durch die Identifikation mit diesen Werten schafft regionales Marketing eine scharfe Abgrenzung zur Konkurrenz – insbesondere zu weniger spezifischen Online-Angeboten und Leistungen, die eher auf eine breitere Masse ausgelegt sind. Regionale Einzigartigkeit ist schlechter kopierbar und kann langfristige Alleinstellungsmerkmale generieren.

Was ist lokales Marketing?

Lokalisierung meint zunächst den Prozess der Anpassung eigener Angebote und Services, von Content und Online- Präsenzen an die Bedürfnisse eines Unbestimmten regionalen Gebietes – orientiert am eigenen Standort, am regionalen Fitness- und Healthcare-Markt und/oder auch an besonderen kulturellen Besonderheiten. Das Marketing umfasst dabei den Prozess der gezielten Förderung von auf die Region zugeschnittenen Produkten und Dienstleistungen. Letztlich bedeutet dies, dass jegliche Kommunikation – von der Website über Social-Media-Aktivitäten bis hin zu Events, Aktionen oder lokalen Auftritten mit Netzwerkpartnern – auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe ausgerichtet sein sollte.
Regionales Marketing erfordert neben einer sehr guten Kenntnis der eigenen Zielgruppe vor allem Empathie und lokales Insiderwissen. Hier lohnt es sich, tiefer einzusteigen und beispielsweise gemeinsam im Team das bereits verfügbare Wissen und die Kenntnisse über einen Ort, die eigene Region, deren Menschen und deren regionale Eigenheiten zusammenzutragen. All das sind potenziell wertvolle Details, die in der späteren Kundenansprache genutzt werden können. Auch eine jährliche Analyse des lokalen Fitness- und Gesundheitsmarktes kann aktuelle Entwicklungen in der Region bewusst machen und birgt Potenzial für neue Netzwerk- und Kooperationspartner. Ebenso kann es sinnvoll sein, mit Kommunikationsprofis aus der Region oder Fotografen mit Lokalkolorit zusammenzuarbeiten.
Wenn regional geworben wird, dann sollte es ernsthaft und tiefgehend sein. Oberflächliche Klischees, die landläufig einer Region zugeschrieben werden, werden von der Zielgruppe schnell als solche erkannt. Wo es sich anbietet, kann durchaus auch mit Dialekten gearbeitet werden. Weil regionales Marketing auch Rückbesinnung auf heimatliche Werte und deren Anerkennung umfasst, ist gerade hier Glaubwürdigkeit gefragt. Lokales Marketing braucht eine übergeordnete Strategie. Klarheit, Stringenz und Kontinuität in der Markenführung sind dabei wichtig; nicht zuletzt für den eigenen Wiedererkennungswert, ebenso eine bestmögliche Abstimmung der Marketingkommunikation auf den Kundennutzen. Zunehmend an Bedeutung gewinnt der Aspekt der Nachhaltigkeit, d. h. das Übernehmen von Verantwortung in gesellschaftlicher und ökologischer Hinsicht. Dabei gibt es spezielle Maßnahmen, je nachdem, ob die Werbung on- oder offline erfolgt.

Online werben

Eine inhaltlich überzeugende und ansprechend gestaltete, leicht zu navigierende Website ist für Betreiber von Fitnessanlagen als digitale Visitenkarte nach wie vor wichtig. Ausdrucksstarke Fotos, anschauliche kurze Videos und Stimmen überzeugter Kunden oder engagierter Kooperationspartner des Unternehmens gehören zu einer guten Website dazu. Verweise auf andere Websites und direkte Verlinkungen, wenn das zuvor abgestimmt und freigegeben wurde, zu themenrelevanten Instanzen, Healthcare-Partnern, benachbarten Therapeuten oder Gesundheitsnetzwerken in der Region sind ebenso möglich und stärken die Kompetenz in der Außenwahrnehmung. Zudem kann auf andere Social-Media-Profile wie z. B. Fitness- Blogs oder den eigenen Youtube- Kanal hingewiesen werden. Bild- und Videomaterial sollte zeitnah aktualisiert und neuer Content regelmäßig eingestellt werden. Es lohnt sich in den meisten Fällen, das Studio und die Services, die angeboten werden, listen zu lassen. Hierzu können einschlägige Branchenverzeichnisse, etablierte Bewertungsportale oder spezifische regionale Portale genutzt werden. Vor dem Hintergrund eines professionellen Reputationsmanagements kann man so schneller auf Negativbewertungen reagieren, sollten diese einmal auftreten.

Soziale Medien nutzen

Für die Interaktion, den direkten Dialog mit Kunden und Partnern, sind die sozialen Netzwerke wie z. B. Facebook, LinkedIn, Instagram oder WhatsApp inzwischen unverzichtbare Kanäle. Je nach Themenschwerpunkt und Angebot bietet es sich an, lokale Ads zu schalten oder regionalen Gruppen beizutreten. Für den Austausch mit und die Nähe zu Kunden und Zielgruppen sind durchdachte und regelmäßige (statt nur sporadisch) bespielte Social-Media-Profile immer noch eines der wichtigsten Instrumente im lokalen Marketing. Vor allem Trends, neue Produktangebote und Themen können hier gut angeteasert und im Hinblick auf eine künftige Akzeptanz auf Kundenseite ausgetestet werden. Um möglichst schnell informieren zu können, helfen Tools wie Planoly, Blog2Social, AgoraPulse, Amplifr etc. bei der Vorausplanung, den Auswertungen und dem automatischen Posting. WhatsApp kann genutzt werden, wenn über Aktionen und Rabatte informiert werden soll oder wenn Sie personalisierte Geburtstagsgrüße an Mitglieder übermitteln möchten. Neben diesen Instrumenten ist es wichtig, bestimmte Marketingtrends zu nutzen.

Online-Marketing-Trends für sich nutzen

Corporate Purpose, Menschen, die in unsicheren Zeiten nach Gemeinsamkeiten suchen, werden zu Fans und Botschaftern eines Unternehmens und dessen Angebot, wenn sie den vom Gewinn unabhängigen, tieferen Unternehmenszweck erkennen und fühlen können – den gemeinsamen „Purpose“. Hierbei können Fragen helfen wie etwa: Worin unterscheidet sich mein UnAlternehmen von anderen? Wie steht mein Unternehmen zu Themen wie Diversität und Nachhaltigkeit?
Omnichannel Marketing und hybride Lösungen Spätestens seit Corona hat sich gezeigt, dass es für das unternehmerische Überleben und Wachstum unabdingbar ist, sich nicht nur auf einen Vertriebsweg zu fokussieren. Das Konsumverhalten der Verbraucher hat sich dahingehend verändert, dass hybride Angebote gefragt sind, also die Kombination des Trainings im Fitnessstudio mit Online-Angeboten, wie z. B. dem digitalen Einchecken ins Fitnessstudio oder vertiefenden Online-Trainingsprogrammen, die auch zu Hause genutzt werden können. Auch hier spielt ergänzend der Wert sozialer Netzwerke für den Zusammenhalt und Austausch (etwa in Phasen von Krankheit und geringer Präsenz vor Ort) eine zentrale Rolle.
Micro-Influencer-Marketing Influencer mit einer geringeren Reichweite können auch für Betreiber von Fitnessstudios interessant sein und vor allem lokal großen Einfluss auf die Zielgruppe haben. Häufig gibt es auch lokale Experten, die für eine solche Zusammenarbeit in Betracht kommen.

Maßnahmen in der Offline- Kommunikation

Gerade nach der längeren Corona-bedingten Pause von größeren Veranstaltungen, Messen oder Events sehnen sich viele Kunden zurück ins „Live-Erleben“. Entweder initiieren Sie selbst niedrigschwellige Mitmach-Aktionen, beispielsweise Tanz-, Yoga- oder kleine CrossFit-Sessions, oder promoten Beratungs- und/oder Outdoor-Angebote. Oder aber Sie engagieren sich bei regionalen Gesundheitstagen und Events von Partnern, nehmen an lokalen Messen teil oder bieten kleine Fitness- oder Dehnübungen dort an, wo im näheren Umfeld hart körperlich gearbeitet wird, Wartebereiche sind oder sitzenden Tätigkeiten nachgegangen wird. Um auf ungewöhnliche Art regional wahrgenommen zu werden, sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt.
Ob Werbebanner am Rande des örtlichen Fußballplatzes, Trikotwerbung für ein regionales Team in einer bestimmten Sportart, die Stiftung eines öffentlichen Guts, z. B. eine Trainingsbank am Waldrand, oder eine Fitnessecke für die örtliche Freiwillige Feuerwehr – Sie werden vor Ort wahrgenommen, wenngleich der Fokus dabei eher auf der karitativen Ebene liegt.

Werben in Radio, Lokalzeitung und Regionalfernsehen

Nach wie vor ist Radio regional. Werbespots zu schalten, die dennoch eine große Zielgruppe erreichen, ist hier noch vergleichsweise günstig. Auch das Regionalfernsehen kann eine sehr gute Plattform sein, weil es vielfältige Public-Relations-, Sponsoring- und Kooperationsmaßnahmen bietet. Die Lokalzeitung oder das örtliche Anzeigenblatt kann aufgrund seines geringen Streuverlustes (durch Direktverteilung an die einzelnen Haushalte) ebenfalls interessant sein, beispielsweise wenn bei größeren Aktionen Produktneuerungen oder Imagekampagnen durch Anzeigen beworben werden sollen.
Wer besondere Fachkenntnisse in einem speziellen Themenbereich besitzt, Sportwissenschaftler beschäftigt, die über spezifisches Expertenwissen verfügen, Trainingstipps geben oder über neue Trainingsmethoden informieren können, kann das als Ansatzpunkt nutzen, um sich Pressevertretern aktiv als Gesprächspartner für Statements und Interviews oder beispielsweise für wöchentliche Fitnesstipps anzubieten.

Regionales Cross-Selling

Unter Cross-Selling versteht man den Verkauf von weiteren Produkten oder Dienstleistungen über bereits bestehende Kundenkontakte. Das grundsätzliche Ziel ist, den Umsatz pro Mitglied zu erhöhen. Aus dem Online-Handel kennen wir das bereits, wenn uns nach dem Kauf eines Produktes weitere, über einen Algorithmus errechnete passende Produkte angeboten werden. Aber auch vor Ort kann das erreicht werden, indem Mitgliedern andere Waren oder Dienstleistungen präsentiert werden, die zu ihrem Bedarf passen könnten; das können z. B. Trinkflaschen, Handtücher oder Trainingsequipment wie Yogamatten sein.
Wenn Ihr Studio beispielsweise spezielle Kurse im Programm hat und ein örtliches Sportfachgeschäft oder Sanitätshaus dafür passendes Equipment wie Matten, Trainingsschuhe, spezielle Trainingskleidung, Massagerollen, stützende Bandagen, Gurte oder smarte Gadgets anbietet, können Sie auf eine entsprechende Aktion mit einem Rabatt hinweisen und umgekehrt kann der Händler auf das Kursangebot Ihres Studios aufmerksam machen. Auch weiterführende Multiplikatoren im Gesundheitskontext wie das benachbarte Therapiezentrum, medizinische Versorgungszentren, die örtliche orthopädische Fachklinik, das Rehazentrum oder für Sie wichtige Therapeuten in der Region sollten unter dem Gesichtspunkt des Cross-Sellings über das aktuelle Angebot und den Standort des Fitnessstudios informiert werden.

Mirja Krönung

Mirja Krönung
ist Business- und Mentaltrainerin, Therapeutin und Coach. Kunden profitieren von ihrer nunmehr 20-jährigen Expertise in den Bereichen Medical Healthcare, Fitness und Lifestyle. Arbeitsschwerpunkte sind Themen wie Medical Coaching, Inner Detox und Healthy Mindset. Die Expertin begleitet Transformationsprozesse, unterstützt mit Inhouse-Schulungen und Online-Trainings.
Weiterführende Informationen unter: www.die-kroenung.com oder per Mail an: info@die-kroenung.com

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