So werden Teststationen zum Hauptkriterium der persönlicheren Betreuung

Kundenbindung durch messbaren Erfolg

Kein Hightech-Gerätepark und kein schicker Wellnessbereich allein machen Kunden glücklich. Einer der wichtigsten ­Faktoren für die Bindung eines Mitglieds an eine Einrichtung ist die regelmäßige Darstellung des Trainingserfolgs. Erfolge motivieren, sorgen für ­Zufriedenheit und sind Grundvoraussetzung, um aus Neu­mitgliedern ­Bestandskunden werden zu lassen.

Gerade bei Einsteigern sind die Erwartungen oft sehr hoch. Laut IHRSA Association entscheidet ein Mitglied bereits in den ersten 6 bis 12 Wochen, ob es innerhalb des ersten Jahres kündigen wird oder nicht. Umso wichtiger ist es, in diesem frühen Stadium der Trainingserfahrung kleine und große Erfolge aufzeigen zu können.

Auch für Bestandskunden sind messbare Erfolge wichtig, um sie auf Dauer im Club zu halten. Hier stehen vor allem langfristige, qualitative Erfolge im Mittelpunkt. Für die kurz- und langfristige Motivation hilfreich sind gut vernetzte Softwarelösungen, die aussagekräftige Trainingsanalysedaten verschiedener Diagnosetools schnell und unkompliziert in einem System zusammenführen. Dies ermöglicht die Darstellung der Trainingsentwicklung und eine vergleichende Darstellung zur individuellen Erfolgskontrolle. So erreichen wir durch eine gezielte Auswertung persönlicher Trainingsdaten eine intensivere Bindung und damit ein Vertrauensverhältnis zwischen Trainer und Trainierendem.

Trainingsmotivation ist die daraus resultierende Folge und treibende Kraft in der Trainingsausführung. Sie bewegt das Mitglied dazu, das Studio aufzusuchen und zielgerichtet entsprechend der spezifischen Vorgaben des Trainers zu trainieren. Diese Motivation aufrechtzuerhalten, führt zu nachhaltiger Kundenbindung und damit letztendlich auch zum wirtschaftlichen Erfolg des Studios.

Kundenbindung als wirtschaftliches Fundament

Die Branche weiß um die Bedeutung der langfristigen Kundenbindung. In diversen Studien wird darauf hingewiesen, dass die Basis einer nachhaltigen Wirtschaftlichkeit jeder Anlage die Umwandlung von Neukunden in Bestandskunden und die dauerhafte Bindung der Mitglieder ist. Durch zusätzliche Kosten, wie zum Beispiel hoher Personalaufwand im Verkauf und bei den Ersteinweisungen, sowie stetig steigende Werbekosten ist ein Neukunde bis zu sechsmal teurer als ein Bestandskunde. Dennoch konzentrieren sich sehr viele Studios in der Praxis immer noch vorweigend auf die Neukundengewinnung, anstatt Bestandskunden langfristig zu binden.

Eine Möglichkeit, die Kundenfluktuation durch eine dauerhafte Bindung an den Club zu senken, sind Testing- und Diagnosetools. Die regelmäßig wiederkehrende Darstellung von Ergebnissen und Trainingserfolgen im Zusammenspiel mit dem persönlichen Kontakt zum Trainer durch eine sinnvolle Betreuungsphilosophie motiviert die Mitglieder, weiter an sich zu arbeiten.

Die Abbildung verdeutlicht, dass man durch den geschickten Einsatz von Testingtools nicht nur Neukunden gewinnen, sondern auch „Wackelkandidaten“ binden und die Zufriedenheit der Mitglieder weiter steigern kann

Von Testing über Motivation zur Kundenbindung

Selbstoptimierung ist ein auf alle Gesellschaftsschichten übergreifender Trend und deshalb auch aktueller und zukünftiger Wachstumstreiber der Fitnessbranche. Gleichgültig, ob es um Apps, um die regelmäßige Überprüfung der Vitalitätswerte oder um Blutdruckmessgeräte bei älteren Menschen geht: Um sich zu optimieren, müssen Ziele festgelegt und Ergebnisse sichtbar und vergleichbar werden. Im regelmäßigen Kontakt mit dem Trainer, unterstützt durch Testing- und Diagnosetools, ist das hervorragend umsetzbar. Neben dem großen Hauptziel werden nur kleine Zwischenziele festgelegt, regelmäßig kontrolliert und erreicht. Das Mitglied hat so immer einen Überblick über seine Ergebnisse, verlässt den Club mit einem Erfolgsgefühl und kommt gerne wieder.

Ein mögliches Tool ist z.B. ein 3-D-Körperscanner mit Gleichgewichts-, Reaktions- und Beweglichkeitstests. Hier können binnen weniger Minuten verschiedene Tests auch selbstständig bzw. ohne Trainerbetreuung durchgeführt werden. Die automatisch aufbereiteten Ergebnisse dienen zur Veranschaulichung, in welchen Bereichen der Bedarf besteht, an sich zu arbeiten. Unter Hinzunahme weiterer Tools wie Körperanalysesysteme und Vitalitätsmessungen kann das Mitglied durch wiederkehrende Tests den persönlichen Fortschritt in Bezug auf Gewicht, Körperfett und Muskelverteilung nachvollziehen und auf einer entsprechenden App Trainingsergebnisse jederzeit einsehen. Zugleich bietet die Teststation einen hohen Spaßfaktor durch spielerische Interaktion.

Testing- und Diagnosetools sind während des gesamten Kundenbeziehungszyklus zwischen Club und Trainierendem eine nützliche Hilfe. In der Kundengewinnungsphase dienen sie unterstüzend dazu, den Bedarf zu vertiefen, um Abschlussquoten zu erhöhen. In der Kundenbindungsphase sind sie ideal geeignet, die Beziehungen zu stabilisieren, indem die Trainingsmotivation durch Erfolgskontrollen aufrechterhalten wird. In der Reaktivierungsphase wird dem Mitglied die Erfolgsstory vor Augen geführt und weitere Potenziale aufgezeigt.

Trotz aller technischen Innovationen: Der Faktor Mensch ist für die Kundenzufriedenheit immer noch immens wichtig. Der Trainer ist das Verbindungsglied zwischen Fitnessstudio und Mitglied; mit ihm steht und fällt die Zufriedenheit und Kundenbindung. Eine gute Betreuung durch den Trainer in Verbindung mit Tools, die den Erfolg für das Mitglied sichtbar werden lassen, sind die Basis für eine gewinnbringende, langfristige Zusammenarbeit.

Stefan Petri

verfügt über fünf Jahre Erfahrung als Trainer, Studioleiter und Konzeptberater in der Rückgrat Freiburg GmbH. Er hat ein Studium der Dipl.-Sportwissenschaften abgeschlossen. Zudem ist er Master of Science in Unternehmensführung und Inhaber der Fitnesstrainer A-Lizenz.