Optimierung von Filialsystemen

Warum sind manche Filialen erfolgreicher als andere?

Wenn das Geschäft gut läuft, denken Unternehmer mitunter daran, eine oder sogar mehrere Filialen zu eröffnen. Eine Filiale ist per Definition ein vom Unternehmenssitz örtlich getrennter, rechtlich und wirtschaftlich jedoch unselbstständiger Bestandteil eines Unternehmens. Die Überlegung, nicht nur einen einzigen Unternehmensstandort zu betreiben, sollte sich für Unternehmen aus dem strategischen Ansatz ergeben, durch Kundennähe am Wohnort der Kunden präsent zu sein. Ihr Zweck besteht ursprünglich in der Verbesserung der Kundenreichweite.

Der Vertriebsweg über Filialen zielt darauf ab, das Marktpotenzial eines neuen bzw. zusätzlichen Einzugsbereichs abzudecken. Die Betriebswirtschaftslehre definiert den Begriff des Filialunternehmens als „einen Betrieb mit mindestens fünf räumlich voneinander getrennten Filialen, die unter einheitlicher Leitung stehen“. Bei mehr als zehn Filialen handelt es sich um ein Filialsystem oder Filialnetz als organisatorische Zusammenfassung sämtlicher Verkaufsstellen unter einheitlicher Leitung und Verwaltung. Filialunternehmen werden auch als Filialisten bezeichnet. Typische Kriterien für Filialisten sind der zentralisierte Einkauf ggf. mit Zentrallager, aber vor allem ein einheitliches Produktportfolio und eine zentrale Verwaltung.

Marktentwicklung

Betrachtet man die Mitgliederentwicklung der deutschen Fitnesslandschaft, dann wird schnell klar, wo das Gesamtwachstum des Marktes begründet ist. Kettenbetriebe bauen jährlich nahezu zehnmal mehr neue Bestandskunden als Einzel- oder Boutique Studios auf. Es wird erwartet, dass Kettenbetreiber und hier speziell Discounter weiterwachsen werden und vermehrt Kundenpotenzial binden. Mit diesen Fakten, erscheint der strategische Ansatz, Filialen zu etablieren, vermutlich in einem neuen Licht. Betrachten wir nun den „Mikrokosmos“ Filialbetriebe – also die Gruppe von mehreren Unternehmen mit demselben Produktportfolio, aber in unterschiedlichen regionalen Märkten (Einzugsgebieten). Und beginnen hier mit der Kernfrage: Warum sind manche Filialen erfolgreicher als andere? Manche Filialen holen aus scheinbar „schlechteren“ Märkten viel heraus, andere hingegen nutzen „gute“ Märkte nicht oder zu wenig. Dreh- und Angelpunkt ist der Filialleiter bzw. der Studioleiter, der seinen Handlungsspielraum hier mehr oder weniger konsequent ausnützt.

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