Die besten Tipps zur Leadgenerierung

Leadgenerierung ist die Grundlage für ein erfolgreiches Marketing. Es ist sozusagen das Fundament, das wir bauen müssen, damit die Ansprache potenzieller neuer Mitglieder überhaupt erst möglich ist. Was ist zu tun, um erfolgreich Leads zu generieren? Und was passiert nach dem ersten Kontakt?

Was bedeutet eigentlich „Leadgenerierung“? Der Begriff setzt sich aus den zwei Worten „Lead“ und „Generierung“ zusammen. „Lead“ leitet sich dabei von dem englischen Verb „to lead“ ab und bedeutet „jemanden bzw. etwas führen“. Übertragen auf Ihr Marketing bedeutet das: potenzielle Interessenten zu Ihrem Angebot führen. Genauer gesagt, umfasst die Leadgenerierung alle Marketingmaßnahmen, mit denen man Kontaktinformationen und Adressen von potenziellen Interessenten erhalten kann. Alle weiteren Maßnahmen, wie ein persönliches Verkaufsgespräch, Newsletter oder ein Briefmailing, sind nur dann möglich, wenn ich die erforderlichen Kontaktinformationen von einem Interessenten habe und diese in meiner Datenbank hinterlegt sind. Die Beschaffung von Leads ist also der erste Schritt auf dem Weg von einem Interessenten zu einem neuen Mitglied.

Neu und nur digital?

Auch wenn sich der Name „Leadgenerierung“ erst in den vergangenen Jahren etabliert hat, steht das Gewinnen neuer Kontaktdaten schon immer an erster Stelle der Marketingaktivitäten. Natürlich liegt heutzutage der Fokus auf dem Internet, aber auch Promotion-Aktionen, Events und die direkte Ansprache sind leadgenerierende Maßnahmen. Damit Sie möglichst viele potenzielle Interessenten erreichen, sollten Sie unbedingt auf einen ausgeglichenen Marketingmix achten. Das heißt, dass Sie sowohl online als auch offline entsprechende Maßnahmen umsetzen.

Die besten Maßnahmen zur Online-Leadgenerierung

Die verschiedenen Social-Media-Kanäle bieten ein enormes Potenzial. Allein in Deutschland sind täglich 23 Millionen Nutzer online (übrigens 22 Millionen davon mit ihrem Mobilgerät). Und auch Instagram hat in Deutschland mittlerweile über 15 Millionen aktive Nutzer. Natürlich ist für Sie und Ihren Club nur ein Bruchteil dieser Nutzer ein potenzieller Neukunde. Dennoch verdeutlichen diese Zahlen einmal mehr, dass die Relevanz der sozialen Medien immer mehr steigt. Plattformen wie Snapchat, Twitter oder TikTok haben nach aktuellem Stand keine so breite Zielgruppe wie Facebook und Instagram. Gerade die Zielgruppe im Alter von 40 Jahren oder älter ist auf den „jungen“ Plattformen wie Snapchat oder TikTok aktuell nicht zu erreichen.

Tipps für Facebook und Instagram

1. Machen Sie einen guten ersten Eindruck mit Ihrer Fanpage

Wenn Sie in den sozialen Medien neue Adressen generieren wollen, sollten Sie zuerst einen Blick auf Ihre Fanpage werfen. Stellen Sie sich selbst folgende Frage: Würden Sie Ihre Kontaktdaten weitergeben, wenn die Unternehmensseite einen unsympathischen und nicht vertrauenswürdigen Eindruck macht? Vermutlich nicht. Betrachten Sie also Ihre Seite aus der Sicht eines Unbekannten, der sich überlegt, ob er Ihnen seine persönlichen Daten anvertrauen will. Treten Sie auf Ihrer Seite kompetent und freundlich auf! Wichtig ist auch, dass Sie regelmäßig Inhalte posten, damit der potenzielle Interessent sieht, dass Sie auf Facebook und/oder Instagram aktiv sind und er mit einer Antwort rechnen kann – und antworten Sie auch auf eine Anfrage!

2. Geben Sie einen Anreiz für die Angabe von Kontaktdaten

Wollen Sie User in sozialen Medien aktiv ansprechen, benötigen Sie deren Kontaktdaten. Für die Ansprache über einen E-Mail-Newsletter oder über das Telefon brauchen Sie außerdem eine Einwilligung. Dies gelingt ihnen am besten, wenn Sie dem User einen Mehrwert bieten. Zur Adventszeit bietet sich beispielsweise ein Online-Adventskalender in Form einer Webapplikation an, die zur Adventszeit jeden Tag ein Türchen mit einer Quizfrage bereithält. Beantwortet der Teilnehmer die Frage richtig, sichert er sich die Chance auf einen Gewinn. Der Gewinn und der Rätselspaß bieten einen Mehrwert, weshalb der Teilnehmer seine Kontaktdaten bei der Teilnahme an dem Quiz einträgt. Damit möglichst viele Personen an einem Tool wie dem Online-Adventskalender teilnehmen, sind soziale Medien der ideale Multiplikator. Hier können Sie Ihre Fans zur Teilnahme auffordern und – was in diesem Fall noch viel wichtiger ist – Freunde von Ihren Fans werden auf Ihre Aktion aufmerksam. Wichtig ist, dass Sie das Gewinnspiel entsprechend auf Ihrer Fanpage platzieren und teilen. Je mehr Interaktionen Sie erreichen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass auch User an Ihrer Aktion teilnehmen, die (noch) nicht Fan Ihrer Seite sind. Achten Sie bei Gewinnspielen immer auf die rechtlichen Voraussetzungen – unbedingt auch die Vorgaben von Facebook/ Instagram beachten.

3. Schalten Sie leadgenerierende Facebook- Anzeigen

Natürlich können Sie auch mithilfe von bezahlten Anzeigen auf Facebook und Instagram Leads generieren. Formulieren Sie für bezahlte Anzeigen ein attraktives Angebot oder machen Sie aussagekräftige Imagewerbung. Die Herausforderung liegt darin, aus der Vielfalt an Informationen und Anzeigen herauszustechen. Das erreichen Sie durch eine aussagekräftige Werbeanzeige und eine optimierte Landingpage. Die Anzeige muss auf die Interessen, demografischen Merkmale und das Verhalten der Zielgruppe angepasst sein. Gestalten Sie dafür die Anzeige mit einer aussagekräftigen Wort- und Bildsprache. Die Auswahl von Texten und Bildern (oder Videos!) erfordert Erfahrungswerte. Testen Sie, welche Inhalte für Sie gut funktionieren. Beim Klick auf die Anzeige sollte der User auf eine spezielle Landingpage geleitet werden; hier ist das Angebot konzentriert und attraktiv dargestellt. Dabei sind bestimmte Faktoren zu beachten, wie zum Beispiel eine ansprechende Überschrift, kurze Ladezeiten und prominent platzierte Calls to action (verständliche und überzeugende Handlungsaufforderungen). Mit einer solch optimierten Landingpage wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der User sofort seine Kontaktdaten einträgt und nicht abgelenkt wird.

Unterschätztes Tool: die eigene Website

Werfen Sie einen Blick auf Ihre Website und versuchen Sie, folgende Frage zu beantworten: Fordert Ihre Website zu einer bestimmten Aktion auf? In den meisten Fällen ist dies leider nicht der Fall. Die Website wird häufig als passives Informationsmedium verstanden. Dadurch werden zahlreiche Leads verpasst – und somit auch potenzielle Neukunden!

1. Machen Sie Ihre Website auffindbar!

Klar! Wenn die eigene Website nicht gefunden wird, kann sie auch keine Leads generieren. Trotzdem ist das manchmal leichter gesagt als getan, denn um sich die Top-Plätze im Google-Ranking zu sichern, erfordert es einiges an Know-how. Die Inhalte und der Aufbau der Website müssen so gestaltet werden, dass Google die richtigen Inhalte findet und diese positiv bewertet. Das Zauberwort lautet SEO (Suchmaschinenoptimierung). Im zweiten Schritt kann dann zusätzlich durch Werbung über Google AdWords die Reichweite noch erhöht werden. Diese Kombination führt zu mehr Traffic auf Ihrer Site und dadurch zu mehr potenziellen Leads. Google bevorzugt außerdem Seiten, die für mobile Endgeräte optimiert sind. Das ist vor allem deshalb so, da mehr als die Hälfte aller Internetuser mit einem mobilen Endgerät im Internet surft. Verwenden Sie für Ihre Website also unbedingt ein Responsive Design.

2. Platzieren Sie einen Call to action!

Der Internetuser ist nun auf Ihrer Seite. Jetzt muss Ihre Website einerseits inhaltlich überzeugen, andererseits muss sie deutliche Aufforderungen zu Handlungen geben. Sagen Sie dem Besucher deutlich, warum er Sie kontaktieren soll. Das kann eine Aufforderung sein, Ihr Studio in einem kostenlosen Probetraining kennenzulernen oder sich ein Angebot zu sichern. Der Call to action muss dabei optisch auffallen. Platzieren Sie ihn in einem Störer oder lassen Sie ein Overlay erscheinen. Beim Klick auf das Element (z.B. Störer „Jetzt kostenloses Probetraining vereinbaren“) wird der Besucher dann zu einem Kontaktformular geleitet. Bieten Sie außerdem auch immer eine zweite Möglichkeit der Kontaktaufnahme an, beispielsweise eine Telefonnummer. Platzieren Sie unterschiedliche Handlungsaufforderungen auf verschiedenen Unterseiten Ihrer Website. Zu viele Handlungsaufforderungen können hingegen auch zu aufdringlich wirken – finden Sie die richtige Balance!

3. Bieten Sie Lösungen an!

Ihre Website sollte nicht einfach nur Ihr Leistungsportfolio beschreiben, sondern Lösungen anbieten. Erklären Sie nicht einfach nur Ihren Rückenzirkel, sondern zeigen Sie auf, welche Probleme mit diesem Zirkel gelöst werden können. Sorgen Sie dafür, dass sich der Besucher auf Ihrer Website verstanden fühlt und Sie als Problemlöser wahrnimmt. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Besucher Sie dann aufgrund Ihrer Website kontaktiert, wird dadurch deutlich erhöht – vor allem in Kombination mit dem richtigen Call to action („Verbessern Sie mit uns Ihre Rückengesundheit!“).

Vom Lead zum Mitglied

Geschafft! Sie haben die Kontaktdaten von einem Interessenten. Der Idealfall ist, dass Sie eine Telefonnummer erhalten haben, denn eine telefonische Kontaktaufnahme ist meist erfolgreicher als eine schriftliche (z.B. E-Mail). Haben Sie die Telefonnummer, rufen Sie so schnell wie möglich an. Vor allem bei Kontakten aus dem Internet sollten Sie den Interessenten erreichen, solange er Sie und Ihr Angebot noch frisch im Gedächtnis hat. Nicht jeder Anruf kann erfolgreich sein, aber eine gute Vorbereitung erhöht die Chancen.

Bereiten Sie Ihre Telefonate nach!

Nach der Verabschiedung sollten Sie sobald wie möglich eine Terminbestätigung versenden. Außerdem sollten Sie die Informationen über den Interessenten sorgfältig notieren, damit Sie für das Folgegespräch gut vorbereitet sind. Auch wenn Sie einen Interessenten nicht erreicht haben, sollten Sie das in einer Übersicht notieren. Legen Sie dort fest, wann Sie den Interessenten erneut kontaktieren wollen.

Julia Aschenbrenner

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