Implementierung von Ernährungskonzepten

Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler

Welches Ernährungskonzept ist das richtige für die jeweilige Studiozielgruppe? Wie können Ernährungskonzepte sinnvoll im Fitnessstudio umgesetzt werden? Und welche Strategien eignen sich dafür? Marc Rohde hat die Antworten.

Den Wunsch nach der eierlegenden Wollmilchsau im Bereich der Ernährungskonzepte hat seit Hippokrates wohl jeder, der sich mit diesem Thema beschäftigt. Seit Tag eins sucht auch der Sport- und Gesundheitsmarkt nach dem perfekten Konzept zur Gewichtsreduktion. Erfolgreiche Ernährungsumstellungen beinhalten eineausgewogene Auswahl der Nahrungsmittel. Reduktionsdiäten gehören in gesunden Ernährungsumstellungen schon länger der Vergangenheit an. Mikro- und Makronährstoffe im richtigen Verhältnis zur Gesamtkalorienanzahl und zum richtigen Zeitpunkt, um die Leistungsfähigkeit über den Tag hinweg zu erhalten (oder zu optimieren), ist der einzige Weg, langfristig erfolgreich im Sinne von „gesund und powervoll“ zu leben.
Unbestritten ist, dass unsere Kunden als Ergänzung zum Training ihren Erfolg nur in Verbindung mit der richtigen Ernährung umsetzen können. Man kann weder Gewicht verlieren noch etwas dazugewinnen, wenn die Ernährungsform und damit die Kalorienbilanz nicht stimmt.
Beide Zielgruppen – Gewichtsreduzierer und Gewichtsaufbauer – sind in den Studios wichtiger Bestandteil unserer täglichen Arbeit. Im Folgenden soll es sich nicht um ein bestimmtes Konzept drehen, sondern um die Strategieumsetzung als stetiger Prozess.

Bestimmung der Zielgruppe

Bevor sich ein Studiobetreiber für eines der am Markt vorhandenen Konzepte entscheiden kann, steht ein Screening der Bestandsmitglieder an sowie eine Zieldefinition der Gruppe, die er in der Zukunft erreichen möchte. Bitte widmen Sie dieser Phase größtmögliche Aufmerksamkeit!
Um zu einem klaren Ergebnis zu kommen, muss ein Filter eingerichtet werden, um die Zielgruppen zu bestimmen.

In diesem Fall nach
demografischen Merkmalen (Alter, Geschlecht, Familienstatus usw.),
psychografischen Merkmalen (Einstellung, Motivation, Meinung usw.),
Infos aus Anamnese/Zieldefinition und
Mitgliederumfragen.

So erhalten Studioinhaber echte Kennzahlen, die auf die Ziele und Motivatoren der Mitglieder hinweisen. Entscheidungen dieser Art sollten nüchtern nach den Fakten getroffen werden. Emotionen oder Sätze wie: „Ich glaube, dass dieses Konzept funktioniert“, sind hier fehl am Platz.
Achten Sie auch besonders darauf, wenn Ideen zu Konzepten von außen an Sie herangetragen werden. Durch Trainer oder externe Berater werden ebenfalls häufig Konzepte verbreitet, die viel versprechen und wenig halten. Durch die finanziellen Gewinnversprechen lassen sich viele Betreiber blenden und verlieren die eigene Zielgruppe häufig aus den Augen.
Aus meiner Praxiserfahrung heraus möchte ich folgenden Tipp für die erfolgreiche Implementierung von Ernährungskonzepten geben: Anamnesebögen sollten sorgfältig gelesen, Umfragen gemacht und ausgewertet sowie Meinungen aktiv gehört werden. So kommt man zwar zu einem subjektiven Ergebnis, aber immerhin geht es ja um die Mitglieder. Der Job des Betreibers eines Unternehmens ist, die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens zu steigern und dieBedürfnisse der Zielgruppen zu erkennen und zu decken. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!

Erstellung von Strategien

Mit den nun vorliegenden Ergebnissen lässt sich gut eine Sondierung der am Markt vorhandenen Konzepte vornehmen. Eine Beschaffungs-, eine Marketing- und eine Personalstrategie sind hierfür erforderlich.

Beschaffungsstrategie

Der Markt hält die bekannten Ernährungskonzepte bereits parat. Entschieden werden muss, ob man einem Einzelunternehmen vertraut oder die Wahl auf einen Big Player fällt. Wird das Konzept per Lizenz vergeben oder erwirbt man für jeden Teilnehmer einen einzelnen Zugang? Soll das Konzept online oder offline im Club durchgeführt werden?

Marketingstrategie

Im zweiten Schritt muss eine Marketingstrategie her. Diese kann extrem umfangreich sein und muss immer an die jeweilige Reichweite des Konzepts angepasst werden. Sie besteht u. a. aus folgenden Punkten:

Kundenbindung: Online-Betreuung möglich (App)? Welche Erfolgskontrollen gibt es? Welche Materialien werden geliefert?
Produkt: Welche Kosten entstehen? Wie ist der Kurszeitraum? Welche Gruppengrößen sind möglich? Preise pro Teilnehmer? Ansprüche an Raumgröße und Materialien?
Differenzierung: Wie unterscheidet sich das Studio mit diesem Konzept von den Mitbewerbern? Was bietet es hierdurch den Bestandsmitgliedern an Mehrwert?
Kommunikation: Welche Kommunikationskanäle nutzt das Konzept? Wie werden wir dort eingebunden? Gibt es einen Trainerguide? Kennt die Zielgruppe das Konzept bereits (etabliert)?

Personalstrategie

Wichtige Fragen zur Personalstrategie sind:

Ist eine Trainerschulung nötig (Zeitund Preisaufwand)?
Welche Qualifikationen (Trainer) sind notwendig?
Wer übernimmt die Leitung (Kompetenz)?
Wer sind die Implementierungsträger (Mitarbeiter)?
Welche Fortbildungen sind über das Jahr hinweg notwendig

Da Ihre Trainer das Konzept zum Leben erwecken müssen, hilft es bereits im Vorfeld, die Mitarbeiter in den Entscheidungsprozess mit einzubeziehen. Denn sie werden letztendlich diese Konzepte auf der Trainingsfläche und gegenüber ihren Mitgliedern mit Stolz und Kompetenz präsentieren. Nachdem nun die Implementierungsplanung abgeschlossen ist, geht es an die Umsetzung der festgelegten Maßnahmen.

Strategieimplementierung

Die Aufgabe der Strategieimplementierung ist es, eine chronologische Reihenfolge darzustellen. Diese Vorgehensweise steigert die Transparenz und wird für die Erfolgskontrolle eingesetzt. Darüber hinaus lassen sich durch diesen Leitfaden die Ressourcen und die Verantwortlichkeiten besser zuordnen. Die Vermittlung der Strategieinhalte findet in Form von Schulungen statt. (Welge & Al-Laham, 2008)

Einsatz der Maßnahmen

Zum Anfang einer Strategie sollten die Vision und das Leitbild klar definiert worden sein. Eine Vision ist die motivierende, positiv formulierte Vorstellung des Zustandes, den Sie mit Ihrem Konzept erreichen wollen. Mit einer Vision geben Sie die Richtung an, in die sich Ihr Unternehmen entwickeln soll. Die Vision drückt aus, wo und wofür Sie in der Zukunft stehen wollen und wie Sie sich am Markt positionieren.
Neben dem Alleinstellungsmerkmal steht die Qualität im Ranking weit oben. Jeder Mitarbeiter wird regelmäßig auf Fort- und Weiterbildungen geschult, damit die fachlichen Kompetenzen nach dem neuesten wissenschaftlichen Standard erfüllt sind. Innovative Ernährungserkenntnisse und individuelle Ernährungskonzepte werden kontinuierlich umgesetzt, um die beste Dienstleistung im Bereich Ernährung zu gewährleisten.
Jeder Mitarbeiter sollte vor Beginn durch gemeinsame Meetings, Dokumente und Jours fixes genau über die Fakten informiert sein. Alle Aushilfskräfte, das Tresenpersonal und die Kursleiter gehören ebenfalls zum Team und sollten in der Lage sein, die gelebten Konzepte vor Ort zu erklären, und den Minimalanforderungen im Club gerecht werden.
Alle weiteren Aufgaben und Rollen müssen klar definiert sein. Ob top-down im Discounter oder mittels basisdemokratische Vorgehensweise im Microstudio – jeder Mitarbeiter sollte sich seiner Rolle und Wirkung nach außen bewusst sein und diese professionell vertreten. Um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter über den Stand des Projektes die gleichen Infos an die Kunden weitergeben und somit Qualität repräsentieren, sollte der Projektplan folgende Punkte enthalten:

Einführung des Projekts
Leitung des Projekts (Team und Ansprechpartner)
Art der Schulungsmaßnahmen
Art der Marketingmaßnahmen
Infoabende – Termine & Anzahl
Ausgabe der begleitenden Materialien
Start des Konzepts/der Aktion

Realisation

Im letzten Teilschritt der Implementierungsrealisation folgt die Einsatzphase. Hier wird die Durchführung des Programms in den jeweiligen Bereichen zu einem übergeordneten Ganzen zusammengeschlossen. Es findet der Übergang von der Implementierung zur Realisation statt.

Qualitätskontrolle

Der Start einer Maßnahme ist in vielen Fällen nicht die größte Herausforderung Das Konzept mit Leben zu füllen und die agierenden Mitarbeiter langfristig zu motivieren, um die Kunden nachhaltig zu binden, stellt den Betreiber vor größere Aufgaben als die Vermittlung der Inhalte an sich. Einige Eckpunkte sollte man hier befolgen, um die Verantwortung in den entscheidenden Bereichen sicherzustellen. Durch eine klare Aufgabenverteilung kann man nachvollziehen, welche Tätigkeiten und Aktionen durchgeführt worden sind. Nur so lässt sich eine erfolgreiche Überprüfung der Maßnahmen tracken und gegebenenfalls an die aktuelle Situation anpassen; Nachschulungen des Personals können ggf. veranlasst werden.
Um einen Eindruck von der Qualität der vermittelten Inhalte zu bekommen, macht es Sinn, die Teilnehmer vor, während und nach Abschluss der Maßnahme zu befragen, um Optimierungen vorzunehmen oder Qualitätsverluste bereits im Prozess abzufangen.

Gründe für das Scheitern

Der Fachmann für Ihre Zielgruppe sind Sie selbst. Mit wenigen Schritten und den Basics der Prozessoptimierung und einer guten Strategie lässt sich bereits einiges erreichen. Ein Plan und ein Ziel gepaart mit der richtigen Unternehmensvision lässt die Auswahl des Konzepts deutlich strukturierter und einfacher erscheinen. Das Harvard Business Managers Magazin (6.2006) berichtet, dass rund 70-90 Prozent der Strategien an deren Umsetzung scheitern – ein Umstand, den ich aus meiner Erfahrung ebenfalls bestätigen kann.
Die Gründe sind vielfältig:

Systematik und Transparenz in der Operationalisierung von Strategien fehlen
Es gibt kein geeignetes Monitoring der Strategieumsetzung
Unzureichende Verbindlichkeit und Konsequenz
Keine verfügbaren und/oder ausreichend erfahrenen Managementkapazitäten
Strategische Zusammenhänge werden nicht erkannt
„Ausblendung“ wichtiger Einflüsse
Fehlende Kenntnis oder Nichterkennen von Änderungs- und Handlungsbedarfen in einzelnen Bereichen Mangelnde Motivation, Beharrungsvermögen und (oft verborgene) Ängste vor Veränderungen
Verborgene Konflikte und mitunter konträre Interessen
Einseitiger Fokus auf monetäre Kennzahlen
Unzureichende Methoden und Werkzeuge
Ungeeignetes Informations- und Kommunikationsgebaren
Fehlendes und/oder heterogenes Know-how in der Architektur, Steuerung und Führung von Unternehmen

Erfolgreiche Umsetzung

Eine der Hauptgründe für den Besuch eines Fitnessstudios ist die Gewichtsreduktion. Bei diesem Thema fallen häufig Sätze wie „Abs are made in the Kitchen“ oder „You can‘t out train a bad diet“. Dank Social Media kennt diese Aussagen jeder. Social Media trägt übrigens auch dazu bei, dass ein Teil der Kunden extrem innovationsorientiert ist und veraltete Ansätze schnell durch mehr oder weniger haltbare und belegte Aussagen aushebeln lässt. Aus diesem Grund sind gute Strategien und Schulungen zur erfolgreichen Umsetzung aufseiten der eigenen Mitarbeiter nötig, um die Konzepte erfolgreich zum Leben zu erwecken. Nur wenn in diesem Fall alle Mitarbeiter des Unternehmens gleich gut geschult sind, ist eine einheitliche Vorgehensweise möglich.
Ob ein Ernährungskonzept optimal umgesetzt wird und erfolgreich ist, liegt in den Händen unserer Kunden. Gäbe es keine emotionalen Esser, sondern nur zielorientierte Menschen, wäre der Einsatz von Ernährungskonzepten um vieles einfacher. Der Unterschied der Herangehensweisen liegt in der Differenzierung der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse.

Marc Rohde

Marc Rohde ist Coach und Inhaber von Elbsprint | Urban Training.
Coaching. Consulting. und des TRACK GYM in Hamburg.
www.elbsprint.de
www.boutique-gym.de